Quer vencer no imobiliário? Aposte na formação

Para ter sucesso na área da mediação imobiliária, é preciso estar preparado para correr a maratona, sem esquecer de apostar em formação de qualidade.

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Getty Images/iStockphoto

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O mercado da mediação imobiliária é mais complexo do que à partida parece. Muitos pensam que para investir em imóveis basta o “senso comum” ou a “ciência popular”; mas enganam.se. “O ativo imobiliário é, desde logo, per si complexo. O mercado tem caraterísticas únicas: é ilíquido, por vezes pouco transparente, vive de pouca e má informação, é mal supervisionado ao mesmo tempo que é altamente regulado e penalizado do ponto de vista legislativo e fiscal”, explica Gonçalo Nascimento Rodrigues, que dirige, com José Crespo de Carvalho, o programa de Pós-graduação em Investimentos Imobiliários – INDEG-ISCTE.

Existe também a falsa ideia de que na área da mediação imobiliária se ganha dinheiro fácil, quando na verdade quem conhece o setor sabe que é necessário estar preparado para correr a maratona, e não apenas uma corrida de cem metros. Massimo Forte, que integra o corpo docente daquela pós-graduação, sublinha que a complexidade da atividade se relaciona com a imprevisibilidade, na medida em que o serviço é “prestado num período médio de 6 meses, sem garantia de sucesso na realização da transação”. Com base na sua experiência de mais de 20 anos em várias áreas e nas maiores empresas de mediação imobiliária, alerta ainda para uma lacuna: a falta da obrigatoriedade de uma licença para os agentes imobiliários serem habilitados a exercer a profissão.

Como realça Fernando Ferreira, responsável pelo departamento de investimento da JLL, a atividade de mediação imobiliária é de grande responsabilidade. “É absolutamente necessário que quem faz mediação imobiliária tenha competências técnicas, mas também que exerça de forma responsável para salvaguardar os interesses dos clientes. Por isso, do ponto de vista ético, a atitude deve ser irrepreensível.”

Mediação imobiliária: a importância da formação

É neste contexto que a formação desempenha um papel essencial para quem quer diferenciar-se como profissional num mercado marcado pela forte concorrência e limitado em termos de dimensão. Só quem se destaca no conhecimento, competências técnicas e qualidade de serviço tem condições de vencer.

“A importância da formação é absolutamente vital. O mercado imobiliário está a mudar continuamente e os agentes imobiliários precisam de estar atualizados e conhecer as mudanças ao nível da tecnologia, da globalização, das necessidades do cliente, das técnicas que utilizam para promover os imóveis e para trabalhar com os compradores”, sublinha Manuel Alvarez, presidente da Remax Portugal, salientando que um dos motivos do sucesso da marca está relacionado com a aposta na qualidade da formação dos recursos humanos.

Porquê apostar no Programa Avançado em Investimentos Imobiliários?

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“O Programa Avançado em Investimentos Imobiliários do INDEG-ISCTE tem como objetivo principal preencher uma lacuna no mercado, oferecendo uma formação notoriamente prática e direcionada à temática dos investimentos imobiliários. Por isso, desenvolveu um programa ligado à temática, com sete módulos distintos, mas complementares entre si: avaliações, mediação, fiscalidade, financiamentos, promoção, fundos de investimento e análise de investimentos. Num total de 140 horas, os participantes terão a oportunidade de abordar todas estas temáticas numa lógica de investimento e com docentes com uma larga experiência profissional em cada uma das suas áreas de atuação.”

Gonçalo Nascimento Rodrigues – Consultor e assessor financeiro especializado em ativos imobiliários

Ricardo Sousa, CEO da CENTURY 21 Ibéria, também realça a necessidade de formação contínua, seja quanto às tendências do mercado e legislação, novas tecnologias, novos perfis de investidores que chegam a Portugal, seja nas novas demografias. “Todos temos tendência para aprender o básico e acomodarmo-nos. Caímos na tentação do ‘já sei fazer’, e o dia a dia acaba por ser nosso inimigo. A formação de continuidade permite aumentar a produtividade e a eficácia para podermos desenvolver o nosso negócio como consultores imobiliários, criando estruturas à nossa volta para crescer e prestar um serviço de maior qualidade”, refere.

Mas a formação não é só relevante para os profissionais do setor. É igualmente “importantíssima para o consumidor final, que recebe este serviço e pretende ajuda em todo o processo de transação imobiliária sem correr qualquer risco”, alerta Massimo Forte.

O aconselhamento de qualidade tem implicações positivas incontornáveis na vida financeira dos cidadãos. “Na mediação imobiliária, podemos estar a fazer a mediação de ativos comerciais, mas também podemos estar a fazer a mediação de habitação, que tem um peso muito grande nos orçamentos das famílias, representando compromissos a médio e longo prazo. É necessário estar consciente desta realidade no sentido de encontrar as melhores soluções para os clientes”, explica Fernando Ferreira, da JLL.

Conselhos para ser um empreendedor na área da mediação

Para vencer como profissional ou empreendedor na área da mediação imobiliária, Massimo Forte considera fundamental ter um objetivo claro e não pensar apenas na realização financeira. É essencial fazer um plano com a resposta ao “para quê” e “porque é que que se pretende exercer esta atividade”. “Verifique as suas competências e adquira através de formação aquelas que necessita desenvolver. Defina uma zona de atuação, de preferência não muito alargada. Tenha um sistema e um modelo de negócio. Com base neste último ponto, defina um plano de pelo menos um ano e crie a sua marca pessoal apoiada numa empresa de mediação já existente e que se identifique”, aconselha.

3 conselhos para quem quer trabalhar na mediação imobiliária

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Para Ricardo Sousa, CEO da CENTURY 21 Ibéria, o mais importante para quem quer entrar no setor “é mesmo a vocação”. E enumera três conselhos para quem está a começar a trabalhar na área da mediação imobiliária:

  1. Conhecimento profundo do mercado local em que se quer especializar
    “Não deve pensar: eu vou para Lisboa e vou trabalhar a cidade toda. A especialização é fundamental, conhecer muito bem o perfil de quem vive numa determinada zona, de quem procura comprar casa nessa área, as últimas transações feitas, que tipo de casas se venderam, as áreas, os preços e as principais caraterísticas que foram valorizadas.”
  2.  Conhecer e explorar bem o círculo de influência pessoal
    O segredo é olhar para a lista telefónica e identificar um grupo de pessoas que pode ajudar, aconselhar, recomendar oportunidades de negócio ou estar disponível para comprar ou vender uma casa. “É importante comunicar com essas pessoas não de uma forma oportunista, mas de modo a acrescentar valor, percebendo como é que pode ajudar o outro. Nutrir o seu ciclo de influência de uma forma regular e não ser aquele que aparece só no momento em que tem interesse.”
  3. Treinar muito bem o pitch
    “É importante ser claro e explicar de forma assertiva e contundente o valor que o mediador imobiliário acrescenta para quem está a comprar ou a vender uma casa.”

Ricardo Sousa, CEO da CENTURY 21 Ibéria, é um bom exemplo de sucesso. Chegou ao setor com 25 anos, no ano de 2004, quando o mercado da mediação imobiliária ainda se encontrava numa fase de pouca profissionalização. “A nossa opção foi fazer um desenvolvimento horizontal do negócio. Cheguei à CENTURY 21 — uma marca que queria entrar em Portugal — através da embaixada dos Estados Unidos da América [EUA]. Sentimos necessidade de apostar num serviço e enfoque diferente do que existia.” Para lançar a marca em Portugal, receberam formação nos EUA, França e desenvolveram um trabalho muito próximo com alguns países da América do Sul e da Ásia.

O futuro da mediação imobiliária

Como tantas outras profissões, a área da mediação imobiliária está em transformação, perante as novas necessidades dos consumidores e um maior acesso a informação digital, colocando-se o desafio da adaptação do modelo de negócio, com consultores que devem ser capazes de prestar um serviço cada vez mais personalizado com qualidade, transparência e conforto para o cliente.

Massimo Forte realça que estamos “a passar por uma mudança de ciclo”, em que “variáveis como o desenvolvimento das novas tecnologias e o arrefecimento do mercado imobiliário português poderão fazer com que nos próximos anos haja menos pessoas a trabalhar na mediação imobiliária e mais profissionais”.

No passado, os consultores imobiliários eram detentores da informação; atualmente, devem ter o conhecimento para ajudar a interpretar a informação. Como sublinha Ricardo Sousa: “Esta é uma mudança de paradigma muito importante para o futuro da mediação imobiliária”.

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