Trinta e um milhões de downloads antes de contarmos esta história, Heini Zachariassen deu por si num supermercado, perdido e parado no corredor dos vinhos. À sua frente, prateleiras, várias prateleiras com vários vinhos: branco, tinto, rosé. Reservas, colheitas, castas. Regiões. A tarefa a que estava destinado era aparentemente fácil: escolher uma, tirá-la, colocá-la no cesto, dirigir-se à caixa e pagar, mas a dificuldade da execução acabaria por transformar um momento de indecisão num néctar mobile de 48,2 milhões de euros (56,3 milhões de dólares). Em 2009, a este dinamarquês, num momento de dúvida, não houve Internet que o ajudasse.

A Vivino nasceu assim, entre as dores do excesso de oferta versus a falta de conhecimento adequado, num mercado onde já existiam 600 aplicações dirigidas ao setor do vinho e cuja dimensão não assustou nem o dinamarquês nem Janus Friis, cofundador do Skype e primeiro investidor do projeto. A Heini e Theis Sondergaard, deu-lhes 300 mil euros para desenvolverem a app que oito anos depois reúne perto de 31 milhões de utilizadores, 9,5 milhões de vinhos de 200 mil produtores diferentes e 32,5 milhões de críticas (reviews). Do néctar dos deuses, pouco ou nada Heini sabia.

“Não faço parte da indústria do vinho, não sou de um país de vinho, não sabia muita coisa, mas dei por mim num supermercado, com todos estes vinhos, sem saber que garrafa comprar. E perguntei: ‘Por que é que os livros têm ratings, os DVD têm ratings, tudo tem ratings, mas o vinho não tem?’ E enquanto estava no supermercado, em frente aos vinhos, tive esta ideia. Queria mesmo mudar isto”, conta ao Observador, numa passagem por Lisboa, para a segunda edição do Must Fermenting Ideas, no Centro de Congressos do Estoril.

O mercado de 600 aplicações de vinho não assustou o empreendedor, que antes da Vivino já tinha tido outras startups, como a empresa de software anti-vírus BullGuard. O segredo por detrás da app que conta com cerca de 500 mil downloads em Portugal está no tratamento dos dado, mas também na humildade de quem a começou. “Descobrimos que, primeiro, é preciso falar para os consumidores casuais, para as pessoas que fazem a média dos consumidores de vinho, não para os especialistas. Falo para pessoas como eu, que bebem vinho, mas que não sabem necessariamente muita coisa”, explica.

E a seguir? “Percebemos que, afinal, tudo se tratava de dados. Quem tem os ratings? Quem tem as reviews? Para os utilizadores e supermercados, só há uma coisa que importa quando se tem um vinho à frente: foi lhe feita alguma avaliação ou não? Por isso, focámos toda a nossa energia nisto e contratámos especialistas”, acrescenta. Oito anos depois, a app que está disponível gratuitamente na App Store e no Google Play conta com 97,2 milhões de avaliações a vinhos feitas por utilizadores.

Objetivo para 2020: atingir mil milhões de dólares em faturação

Imagine que está num bar, a beber um copo de vinho, que não conhece, mas do qual gosta. Não faz ideia de que vinho é. Agarra no telefone, abre a app e tira uma fotografia ao rótulo. Nesse instante, a aplicação dá-lhe a informação que existe sobre a garrafa em questão: preço médio, avaliação por pontuação e estrelas, onde está disponível para compra, entre outros aspetos. Agora, imagine que está num supermercado indeciso entre duas garrafas que nunca experimentou, tira o telefone e faz a mesma coisa — a app mostra-lhe que críticas foram feitas aos vinhos. Heini Zachariassen diz que a informação é disponibilizada ao utilizador em três segundos.

Como a utilização da aplicação é gratuita, o objetivo é fazer da Vivino um marketplace de vinho — uma espécie de Amazon — na qual se pode procurar informação e comprar garrafas diretamente na plataforma. Nos EUA e nos maiores mercados da Europa, esta opção já está disponível, mas em Portugal ainda não. Nos mercados em que é possível comprar vinhos, a Vivino fica com uma fatia da venda — a taxa de marketing. É neste esquema que se baseia o modelo de negócio da empresa que conta com cinco rondas de investimento, num total de 48,2 milhões de euros. Questionado sobre qual é a avaliação atual da empresa, Heini não quis responder. “E também estamos a começar a fazer recomendações aos utilizadores”, conta o dinamarquês.

Oito anos depois, os utilizadores da app, a nível mundial, fotografam rótulos de garrafas ou procuram vinhos 2 milhões de vezes por dia, mas o negócio da Vivino ainda não é sustentável: “Ainda estamos a investir na empresa e ainda vai demorar algum tempo”, afirmou o fundador, que deixou a presidência da empresa em março de 2018. Mas para 2020, os objetivos dos dinamarqueses, que também têm escritórios em São Francisco, nos EUA, na Ucrânia e na índia, estão traçados: atingir mil milhões de euros em faturação. Atualmente, a Vivino emprega 80 pessoas em três continentes.

Sobre se a Vivino vai mesmo ser uma espécie de “Amazon do Vinho”, Heini Zachariassen diz que há uma “boa probabilidade de isso acontecer”. “A Amazon é um marketplace acessível e é por aí que queremos ir. Queremos fazer com que seja mais fácil, para as pessoas para, encontrarem o vinho certo, apreciarem o vinho certo, mas também comprarem-no. Só que dependemos muito dos retalhistas para que isso aconteça”, explicou o fundador. A última ronda de investimento da Vivino foi de 20 milhões de dólares, em fevereiro de 2018, liderada pelo SCP Neptune International, fundo lançado por Christophe Navarre, ex-presidente da Moët Hennessy, empresa de vinhos e bebidas espirituosas do Grupo LVMH.

“Os críticos de vinho habituais, como os da Wine Spectator, fazem cerca de 20 mil ratings por dia, nós fazemos 100 mil. Esta é a grande diferença: podemos ter todo e qualquer vinho disponível para ser avaliado. Até um vinho de 5 euros no supermercado tem uma avaliação na Vivino”, conta. E como é que garantem a qualidade dessas mesmas avaliações? “Olhamos para os dados que temos e comparamos com os dos críticos e existe uma forte correlação quando fazemos essas comparações”, explica.

À indústria vinícola, deixa um alerta: “O vinho tem de entender que o mundo está a mudar. As pessoas vão querer sempre um vinho bom, mas o mundo é muito grande. Não podemos viver sem vinho e o que estamos a perceber é que são cada vez mais as pessoas a decidir o que é bom e o que é mau, o que também cria oportunidades massivas para produtores mais pequenos, que ninguém conseguia encontrar antes. De repente, há um crítico que encontra um vinho incrível e eu garanto que, se for um bom vinho, a comunidade vai encontrá-lo, alguém vai pesquisar. Estes ratings fazem com que seja possível encontrar vinhos, que não seriam descobertos de outra forma”, disse.

Se, no início da Vivino, Heini Zachariassen não sabia grande coisa sobre vinho, hoje confessa que sabe apreciar melhor este néctar. Sobre os portugueses, não quer enaltecer nenhum produtor ou marca em específico, mas contou ao Observador que esteve no Porto há um ano e meio e que gostou muito dos vinhos que provou. Aos produtores, pede-lhes que abracem as novas tecnologias. “Não fiquem agarrados ao mundo velho. O mundo digital vai ficar cada vez maior e maior, abracem a tecnologia e certifiquem-se que as pessoas usam apps como a Vivino, para que tenham lá os seus ratings. Acho que isso é muito importante, porque vai mudar esta indústria tal como mudou as outras”, concluiu.

Desde que não mude o vinho, para Baco há-de estar tudo bem.