"Operação Stop" na Rádio Observador. Automóveis, mobilidade, vamos desmontar tudo isto com a ajuda do nosso grande Alfredo Lavrador. Alfredo, bem-vindo.

Opa, Miguel. Gostei dessa do grande.

Enorme.

Eu, no meu 1,30 m, não. Também não vamos abusar.

Alfredo, hoje temos aqui mudanças a caminho, que já estão mais ou menos a caminho, mas que vão continuar por aí. Vamos ter uma nova forma de comprar carro. Afinal, o que é isto? A que se deve este novo sistema?

Ontem houve uma apresentação de um estudo por parte da ACAP, que é a associação dos construtores de automóveis, em que foi debatido este novo sistema. Essencialmente, tudo isto tem a ver com a chegada da Tesla à Europa, o que aconteceu já há uns anos atrás, às costas dos carros elétricos, mas também com uma nova forma de vender automóveis. Essencialmente, em vez de teres aquela figura do concessionário que recebe o cliente, ajuda a escolher, faz os descontos, etc. A Tesla baseia a sua forma de comercializar os carros na venda online, em que o cliente configura em casa ou até pode comprar o carro através do telefone, e depois apenas vai a uma store, uma loja, digamos assim, em que não há vendedores, há apenas especialistas em automóveis, que são normalmente pessoas mais novas e mais viradas para as tecnologias, que explicam ao cliente tudo o que há a explicar e entregam o veículo novo ao cliente. Este tipo de sistema de venda chama-se agenciamento, em vez de ter concessionário. Portanto, agente em vez de concessionário. E há várias diferenças. O preço é fixo, ou seja, sabes que a Tesla não faz publicidade, não faz descontos, e o stock é deles, ou seja, os carros são deles até passarem para as mãos dos clientes. Não há intermediários ali. De início, os outros construtores até se riram com o sistema, porque sabiam que isso iria dar azo, e deu de início, a alguns problemas de falta de experiência a servir o cliente e a manusear o carro. Mas depois a coisa melhorou e também melhorou as margens de lucro líquidas, em que a Tesla trabalha com 22%, basta ir ao último relatório e contas, eles fazem aquilo trimestralmente, enquanto as outras marcas, a Mercedes, por exemplo, agora anunciou que vai fazer um esforço para desistir dos carros baratos, os Class A e os Class B, para se concentrar nos carros caros, para conseguir atingir uma margem de lucro líquida de 8% a 14%. Estás a ver a relação entre 14% e 22%. É basicamente isto que as outras marcas querem: aumentar o encaixe por cada veículo que vendem, face àquilo que o sistema convencional dos tais concessionários garante.

Mas então, Alfredo, quem é que ganha no final com o agenciamento? Ganha, neste caso, o cliente ou o construtor? Ou ganham os dois?

Não, ganha o construtor, basicamente. Basicamente, o que se trata é de retirar do circuito um intermediário. Não é uma retirada total.

Sim.

Mas vão alienar uma série de funções desse tal intermediário, que são os concessionários, e vão suportá-las eles. Mas as marcas são muito grandes, são gigantes com grande capacidade financeira, ou seja, não têm de andar a pedir grazias bancárias para entregar o carro ao concessionário, como o concessionário tinha que pedir antes. De maneira que é mais fácil para as marcas absorverem esse tipo de custos. Mas, sobretudo, trata-se de maximizar os lucros resultantes da venda de carros.

Sim.

O cliente, se tu quiseres, não ganha nada, também não muda muito a sua forma, além de ter de comprar o carro online. O que vai acontecer é que vai perder, por exemplo, imagina que hoje estamos quase no final do mês, ias hoje a um concessionário e se ele estiver ali no último dia do mês, que é o dia ideal para comprar carro, já agora, pelo menos até mudarem de sistema, e o concessionário estava perante uma situação em que faltavam-lhe cinco, seis carros para conseguir atingir aquele limite que lhe dava um rapel, mais uns pontos percentuais de prémio, digamos assim, se ultrapassasse esse objetivo. E aí o concessionário até perdia dinheiro para colocar o carro no mercado, porque é preferível perder dinheiro naquele carro, ou em seis, e buscar o rapel do que não fazer a venda e perder o rapel.

Ok.

De maneira que o cliente dificilmente ganhará.

Ok, então com estas mudanças todas, o que é que acontece aos concessionários? A minha questão é se estamos aqui perante mais um setor que passa a ter pela frente falências em série, esse possível cenário de passarem a encerrar e desaparecerem completamente do mapa.

Os concessionários basicamente vão ter que mudar muito Há concessionários que irão fechar. Isto é tudo ainda muito preliminar, mas vai acontecer. Em algumas marcas já está a acontecer, é o caso da Mercedes, e há muitas outras marcas que vão anunciar até final do ano, as restantes em 2023. Há umas quantas que dizem que não vão fazer isso, mas há cinco anos, há dois anos, há três anos e o ano passado, todas diziam que não iam fazer, mas agora todas fazem. A verdade é que ninguém pode fechar os olhos à possibilidade de abrir mão de 20%, 15%, 10% de margem de lucro. Isso não vai acontecer.

Muito bem.

Os concessionários mais pequenos têm grandes problemas. Vai haver uma concentração, o que não é mau para qualquer negócio, dos concessionários também não será, e depois vão desaparecer algumas figuras a que nós estamos habituados. Vão desaparecer, por exemplo, os vendedores, porque vão ser substituídos por um indivíduo mais especialista no automóvel do que propriamente interessado na venda. Ele não vai vender nada, o carro está vendido, aquele cliente já comprou. Tu só vais entregar e vais esclarecer o cliente sobre todas aquelas questões e dúvidas que ele pode eventualmente ter.

Pois. Portanto, o sistema muda, tem uns cortes aqui e ali associados a essa mudança de designação, neste caso, de concessionário para agente, mas a sobrevivência das empresas de distribuição, neste caso, fica assegurada, não é? Porque continuam a ter esse serviço. É isto?

Sim. As marcas tradicionais, ou seja, todas aquelas que não são a Tesla ou a Polestar, que também entrou há dias no mercado, e muitas outras que vêm aí neste esquema, e os carros elétricos acabam por facilitar a introdução deste novo modelo de negócio, o que fazem é apoiar-se na rede de distribuição que já têm, querem alterar o tipo de contrato. E isso é legal, eles fizeram, todos eles, um pré-aviso de fim de contrato, digamos assim, que tem que dar dois anos aos concessionários, e todos eles já fizeram isso. Esses anúncios foram feitos em 2020, 2021, de maneira que estão a cair agora, estão a entrar em vigor agora. E o sistema que encontraram é minimamente honesto e outra coisa não seria de esperar, uma vez que foram parceiros durante anos. Estamos a falar de praticamente 100 anos, ou seja, o automóvel comercializa-se desta forma desde que surgiu a produção em série, foi aquele senhor, o Henry Ford, tanto quanto me lembro, em 1908. Já faz uns anos.

Sim.

O que é que as marcas fazem? Retiram aos concessionários aquilo que falávamos há pouco, que é uma série de custos que são pesados. Por exemplo, as tais garantias bancárias que falei há pouco, a gestão do stock, a necessidade de dar descontos aos clientes, porque aqueles 15, 20% de margem que eles tinham, a maior parte, como havia uma grande disputa de clientes por parte dos concessionários da mesma marca, que se digladiavam entre si, acabavam por oferecer ao cliente esse desconto. E muitas das vezes acabavam por ficar com 1%, 2%, 3% e às vezes menos. Para além daqueles que vendiam no último dia do mês e que até perdiam dinheiro para conseguir o tal rapel. Agora, a marca absorve isso tudo, o stock é deles, os carros são deles, desaparece a garantia bancária. Também desaparecem do concessionário, que agora passará à agente, os vendedores. Surge outro tipo de pessoa, mas como não há venda, há apenas a explicação do carro e o apoio ao cliente, vão precisar de menos pessoas, menos técnicos, menos especialistas em automóvel. O chefe de vendas também não tem razão nenhuma de existir, porque hoje em dia o chefe de vendas, para além de gerir a equipa, é o responsável por colocar as encomendas à fábrica. Não há mais encomendas a colocar à fábrica, uma vez que é a fábrica que trata disso. De maneira que, na prática, aqueles 3%, 4% de margem líquida acabam por equivaler, mais ou menos, ao valor que eles deveriam ter antes. E depois continuam a ter a oficina, que é algo que deverá, em condições teóricas, garantir entre 60% e 65% da rentabilidade ou da cobertura dos custos fixos de um concessionário.

Sim. Alfredo, temos mudanças aqui na compra de carros novos e quando falarmos aqui de usados. As retomas dos usados também passam a estar, neste caso, a cargo das marcas?

Sabes que isso é impossível ficar a cargo das marcas, porque em Lisboa eventualmente sim, no Porto também, mas imagina uma marca qualquer que seja a retomar um carro em Vila Real de Trás-os-Montes, que é um sítio bonito, boa praia, mas aborrecido lá ir avaliar um veículo. Há aquela questão: "Tão em que estado é que está?" Tens aqueles quadradinhos para fazer o check. Em que estado é que está o carro? Ótimo, toda a gente diz que está ótimo. Tem riscos? Não tem riscos nenhuns, está impecável, mas alguém tem que depois decididamente avaliar o carro, ver, verificar como é que está o estado das suspensões, se por acaso teve algum acidente e foi mal reparado, se os amortecedores estão bons ou não, se os pneus estão completamente deteriorados ou se ainda estão novos. Esse tipo de pormenores que determina o valor final de um carro, só presencialmente e só com alguém com alguma experiência, e aí dificilmente esse negócio não ficará nas mãos dos concessionários. E lembra-te que hoje em dia tu, num ano bom, vendes 200 mil carros novos em Portugal, mas vendes mais de 400 mil, ou seja, mais do dobro, de carros usados. Ou seja, o negócio não é tão mau quanto parece. Inclusivamente, é melhor, feito por profissionais, é melhor do que o negócio dos novos.

Sim. Muito bem, temos então mudanças na forma como se compra carro. Não são mudanças para amanhã, mas são mudanças que vão chegar em breve, o mercado mudará neste sentido. A análise do Alfredo Lavrador em mais uma "Operação Stop", estamos de regresso na próxima semana.