Negociar é competir?
Quem acha que negociar é apenas competir encara uma negociação como um jogo de soma nula em que o objetivo é vencer a outra parte, interessando apenas resolver o problema próprio, sendo irrelevante se a outra parte resolveu ou não o seu problema. Esta perspetiva assume que numa negociação o ganho de uma parte é igual em valor absoluto à perda da outra parte, ou seja, se ganho 10, o outro lado vai perder 10. Ou por outras palavras, o perdedor paga a conta!
Como facilmente se compreende, esta visão não é sustentável. Se formos negociar com alguém que tem a mesma visão, rapidamente a interação pode transformar-se num confronto, numa batalha de vontades em que a prazo todos irão perder. Até porque normalmente após o fecho dum acordo segue-se a fase de implementação do mesmo. E aí, a parte perdedora vai querer desforrar-se, para conseguir recuperar as perdas que teve no acordo propriamente dito.
Tudo isto é consequência de nos termos esquecido que o objetivo duma negociação não é ganhar a negociação, mas sim ganhar com a negociação. Ou por outras palavras, em vez de derrotar a outra parte queremos derrotar o problema!
Negociar é cooperar?
No extremo oposto daqueles que acham que negociar é apenas competir, temos quem acha que negociar é exclusivamente cooperar. Alimentados por uma lógica idílica e porventura ingénua de win-win, entram numa negociação achando que têm de ser francos, transparentes e cooperativos para conseguirem um acordo bom para todos os envolvidos.
De facto, é desejável ter como objetivo que o acordo seja positivo para todos. O problema da lógica pura da cooperação não está no seu objetivo mas sim no processo seguido. Na realidade, se eu for muito cooperativo e amigável e a outra parte não o for, arrisco-me a rapidamente ficar em desvantagem na negociação. Por exemplo, talvez vá revelar muita informação do meu lado para provar as minhas boas intenções. O outro lado vai alegremente receber essa informação, sem ter qualquer incentivo para reciprocamente revelar informação, pensando “se já sei o que quero, porque é que hei- de revelar algo em troca?” Como tal, encarar uma negociação como uma mera cooperação para conseguir uma solução win-win pode rapidamente resultar em lose-win: nós perdemos, eles ganham!
Então se negociar não é só competir nem só cooperar, o que é?
É fazer as duas coisas, competir e cooperar em simultâneo. Para compreender melhor este conceito (a que se chama a natureza dual da negociação) imagine que negociar é dividir um bolo entre várias pessoas. A ferramenta para competir é uma espátula para dividir o bolo, tentando cada pessoa alcançar a maior fatia possível desse bolo. Em negociação chamamos a isto a dimensão distributiva da negociação. Mas podemos usar outra ferramenta que irá aumentar a dimensão total do bolo e por consequência o tamanho da cada fatia – uma lata de fermento. Em negociação chamamos a isto a dimensão integrativa da negociação. Se usarmos apenas a espátula (se formos apenas competitivos) teremos uma fatia grande dum bolo pequeno. Se usarmos apenas o fermento (se formos apenas cooperativos) teremos uma fatia pequena dum bolo grande. Mas se usarmos simultaneamente a espátula e o fermento teremos fatias maiores de bolos maiores, tendo conseguido explorar para ganho de todos a natureza dual da negociação. Esse deve ser o objetivo último duma negociação: fatias grandes de bolos grandes!
