Uma das questões mais frequentes que oiço de um cliente diz respeito à correlação entre o investimento em comunicação e os resultados para a sua empresa ou negócio.

Não é uma questão de fácil resposta; nem sempre os resultados são imediatos ou mesmo relevantes, sejam eles o aumento de vendas ou a entrada de novos clientes. O que posso dizer com muita segurança é que uma má comunicação ou a ausência dela tem efeitos palpáveis no negócio.

Há alguns dados que dão pistas importantes para uma boa decisão sobre o investimento em comunicação.

O Connected Culture Report , o McKinsey Report, o State of Business Communications de 2023, entre outros, são claros nas suas conclusões: mais de 85% dos líderes empresariais atribuem a perda de produtividade, falhas nos cumprimentos de prazos e impactos financeiros a uma má comunicação, enquanto 46% dos trabalhadores atribui a uma má comunicação interna efeitos muito marcados no aumento de stress, fadiga e esgotamento com a consequente saída de quadros da empresa, redução na qualidade de resposta e perda de clientes para a concorrência.

Um consultor de comunicação deve ajudar o seu cliente a perceber o que está em jogo. Deve evitar confortar o seu cliente com promessas de resultados de curto prazo, soluções mágicas que devolvam clientes, aumentem vendas e aumentem lucros.

Deve ser honesto ao ponto de perder a hipótese de ser contratado. Clarificar que o investimento em comunicação não é um penso rápido. Não encerra qualquer resposta imediata a anos de erros e maus hábitos. Os resultados demoram a aparecer, exigem paciência e tempo.

Imagino que o empresário que lê estas palavras esteja a torcer o nariz e a pensar “tenho de pagar salários hoje, tenho de vender ontem… isto não me serve” e eu percebo-o muito bem. Não estou numa posição assim tão diferente.

Há uns meses sentei-me com um possível cliente que poderia retornar depois da falta de vendas e o covid o terem obrigado a seguir outro caminho. Uns dois anos antes o projeto tinha consistido em operacionalizar uma estratégia de posicionamento e liderança. Algo que o frustrou pois, apesar dos bons resultados mediáticos, não tinha conseguido angariar nenhum cliente novo. Desta vez mencionou que estava a correr bem, tinha novos clientes, alguns tinham evocado a leitura de uma entrevista feita quase um ano antes. Não escondi a satisfação por ver que a estratégia adotada anos antes tinha finalmente dado resultados. Às vezes as coisas são mesmo assim. Exigem tempo e resiliência.

Conto esta história porque o cliente em causa acabou por nunca voltar. Tendo aumentado de tamanho e número de sócios, os mesmos pediam agora dados acionáveis. Na prática pediram garantias de que o investimento traria novos clientes. Quantos? Quando?

É aqui que entra um dos momentos mais complicados para quem trabalha nesta área. Um conflito moral que reside em ser honesto ou desonesto. Assumir o risco de mentir ao cliente e dar-lhe uma falsa sensação de segurança ou arriscar ser honesto e não o convencer sobre a utilidade imediata do seu investimento. Também nós temos de pagar salários, contas e queremos crescer. Acontece que lidamos todos os dias com a dura realidade que parece escapar a tantos outros: uma mentira, por muito bem-intencionada que seja, tem uma perna muito curta e a boa comunicação não se compadece com boas intenções. Nunca. A verdade aparece sempre.

Para quem me está a ler e ainda está a torcer o nariz a este argumento, recordo que os estudos mencionados ilustram que empresas que não investiram em comunicação verificaram falhas na conclusão de projetos, diminuição da moral dos seus colaboradores, metas de desempenho por alcançar e consequente perda de vendas.

Um relatório mais recente da Axios HQ, que entrevistou 540 líderes empresariais e mais de mil funcionários, coloca o custo da uma comunicação ineficaz em cerca de 2 biliões de dólares por ano, apenas nos EUA. A nível individual, o mesmo relatório mostra que uma má comunicação custa a cada empresa mais de 15.000 dólares por funcionário.

Isto sem contar com a perda de credibilidade e posicionamento com a consequente perda de oportunidades de negócio.

Eu não posso nem quero dizer-lhe, caro empresário e empreendedor, quantos clientes e vendas vai fazer se adotar uma estratégia de comunicação, seja ela interna ou externa. Só sei dizer-lhe o que vai perder se não o fizer.

A escolha é sua.