Economia

Os segredos, os conselhos, os riscos e as vantagens de exportar para a China contados por quem conhece o mercado

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O Observador pediu a alguns dos maiores exportadores nacionais para a China que partilhassem a sua experiência e identificassem o mapa a seguir para ter sucesso na segunda maior economia do mundo.

MÁRIO CRUZ/LUSA

Enviado especial a Pequim

Fim de noite em Pequim, mesmo nas vésperas do arranque da visita de Estado de Portugal à China. Marcelo Rebelo de Sousa está novamente na residência do Embaixador de Portugal, onde na noite anterior recebeu para jantar os principais investidores chineses em Portugal, incluindo a China Three Gorges, a State Grid, a Fosun e a Haitong. Agradeceu-lhes, pediu-lhes mais e diferente. Esta noite volta a ter convidados, desta vez o grupo dos maiores exportadores portugueses na China.

Este é um dos principais pontos da agenda presidencial nesta visita de seis dias: facilitar as condições políticas para que as exportações portuguesas para a China cresçam exponencialmente e consigam reduzir o défice comercial na relação entre os dois países, que neste momento é claramente desfavorável a Portugal.

Se incentivo fosse preciso, o Presidente da República deu-o num breve discurso antes do jantar, onde defendeu que a presença na China de empresas portuguesas “é muito mais importante” do que a das empresas chinesas em Portugal: “Como compreendem, foi muito agradável o jantar de ontem [com os investidores chineses], mas é mais importante o jantar de hoje. É muito importante ter chineses em Portugal, mas é muito mais importante ter portugueses na China”, disse Marcelo.

Na mesma intervenção, o Presidente da República disse ainda querer “muito mais”: “Queremos exportar mais, queremos estar mais presentes, queremos investir mais aqui”.

A plateia que o ouvia conhece bem as dificuldades e os segredos para se ser bem sucedido na segunda maior economia do mundo. E foi isso que o Observador pediu a alguns dos empresários portugueses presentes na sala: contar, em discurso direto, o que se deve e não deve fazer, os segredos, as vantagens e os riscos de uma aventura empresarial no Extremo Oriente. A amostra que se segue inclui quem já está  instalado há vários anos e quem acabou de chegar e já conta duplicar a faturação.

António Mota, Chairman da Mota-Engil

Começamos com uma das maiores empresas portuguesas, a Mota-Engil, presente em 28 países e uma das 30 maiores construtoras europeias. Se uma das mensagens políticas do Presidente da República é dizer que a China é parceira de Portugal, António Mota explica que a empresa não é exportadora, mas já tem vasta experiência a fazer negócios em parceria com a China

Negócio: Construção civil. “No grupo Mota-Engil não estamos a trabalhar aqui na China. Temos é muitas parcerias com os chineses para países terceiros”.

Segredo: “A indústria de construção civil é muito forte na China, Mas eles têm algumas coisas que nós não temos e nós temos também muitas coisas que eles não têm. Os chineses têm uma grande capacidade de encontrar financiamento para os mercados africanos, por exemplo, que Portugal não tem. Portugal consegue transformar-se rapidamente no parceiro local que eles precisam em qualquer país de África”.

Onde: “As nossas parcerias neste momento estão em Angola, em Moçambique, a caminho de ser no Malawi. Parcerias entre nós e as empresas chinesas têm corrido muito bem. Temos um escritório na China em permanência para acompanhar esses projetos comuns. Devemos estar prestes a arrancar com um primeiro projeto de parceria com a China num país da América Latina onde nós já estamos presentes”.

Faturação: Num dos últimos negócios de parceria anunciados, a construtora juntou-se à China Machinery Engineering e ganharam a construção de uma linha férrea e o projeto de Porto em Moçambique. A obra foi orçamentada em quase dois mil milhões.

Vantagens: “A parceria com a China dá-nos a possibilidade de estar presente em projetos de maior dimensão do que  aqueles que conseguiríamos se estivéssemos sozinhos”.

Conselho: “Nós temos 500 anos de história em comum. Isso é válido em qualquer parte do mundo. A relação Portugal/China não é fácil, mas é bem mais fácil do que aquilo que pode parecer. Se encontradas as pessoas certas, o caminho está desbravado”.

Nuno Correia, CEO da Agrupalto, Agrupamento de Produtores Agropecuários

O processo para conseguir que Portugal se tornasse fornecedor de carne de porco para China demorou 10 anos. Foi desbloqueado no ano passado, e foi preciso que os dois principais players do setor se juntassem para ganhar dimensão suficiente para entrar na China. A empresa conta duplicar a faturação no ano que vem.

Negócio: Exportação de carne de porco. “Produzimos 27 mil animais por semana, 10 mil desses vêm para China”.

Entraves: “Não há propriamente objeções. Mas esta é uma questão também política. A China é que decide de onde é que quer passar a importar. Andámos 10 anos a tentar, sucessivos governos tentaram também e nunca conseguiram. Acho que não conseguiram porque não se juntaram ao setor privado. Desta vez fizemos trabalho em equipa juntamente com o governo, juntando a experiência de cada um dos lados, chegámos a conclusões mais acertadas e foram essas que nos permitiram a atacar nos pontos certos. ”

Estratégia: “Já éramos o maior produtor de carne de porco em Portugal, mas tivemos de nos juntar ao segundo maior produtor para ganhar dimensão suficiente. Isso obrigou-nos a reestruturar toda a nossa empresa”.

Conselho: “Encontrar um parceiro chinês forte. É um conselho que deixo a quem quer entrar no mercado: arranjem um parceiro forte, porque esse parceiro vai apoiar muito todas as iniciativas que se façam aqui”.

Onde: “Começámos há seis meses na Província de Húnán que tem 70 milhões de habitantes. Neste momento já entrámos também na província de Zhèngzhou. Em Portugal temos explorações no Ribatejo e Oeste, sobretudo, e queremos expandir-nos para a zona do Alentejo”.

Faturação: “Este ano, a China representa para nós 100 milhões de euros de faturação anual. Contamos duplicar esse valor já no próximo ano.

Avisos: “Se não tivermos capacidade de fornecimento, os chineses nem sequer aceitam iniciar as conversas. Nós juntámo-nos aos nossos principais concorrentes nacionais e fomos à procura da dimensão que nos faltava”

Conselhos: “Portugal é pequeno, juntos somos mais fortes, ganhamos dimensão”.

Vantagens: “Portugal é deficitário em termos de carne de porco, importamos cerca de 20% daquilo que necessitamos para consumir, na quase totalidade a Espanha. Não faz sentido estarmos a deixar os empregos em Espanha em vez de estar a produzir em Portugal. Isto acontece porque não estávamos no mercado de exportação. Agora, se os chineses nos pedem cerca de mil toneladas por semana de carne, e querem duplicar as quantidades no ano que vem, isso obriga-nos a crescer para abastecer estes mercados, o que faz com que aumente a produção e, em consequência, também diminua a nossa dependência de carne de porco. Já estamos a delinear um plano de crescimento. E dou como exemplo um matadouro que adquirimos em Reguengos de monsaraz, que estava em mãos espanholas. Fazia o abate de porco preto e estamos a reconvertê-lo para fazer também abate de porco branco. São 150 postos de trabalho diretos, e um investimento na ordem de 7 milhões. Estes mercados abrem estas oportunidades e permitem o desenvolvimento do interior”

Agostinho Dolores Ferreira, Administrador da Caima, grupo Altri

O setor da celulose, dependente do eucalipto, não é propriamente dos mais populares hoje em dia. E a Caima admite isso mesmo quando fala de potencial de crescimento para os próximos anos. De produtora de pasta papeleira, a empresa reestruturou o modelo de negócio e dedicou-se à pasta solúvel usada para fazer viscose. Hoje a quase totalidade da produção vai para a China.

Negócio: Produção de pasta solúvel.

Estratégia: “A decisão de transformar a Caima numa empresa de pasta solúvel foi estratégica. Quando se toma uma decisão desta natureza, alterando o produto fabricado, é preciso também alterar o mercado. A pasta de papel é toda vendida essencialmente na Europa. A indústria têxtil está toda na Ásia. E a China é o maior mercado. Ir para a pasta solúvel e não vir para a China não faria sentido”.

Segredo: “Demorou relativamente pouco tempo. Começámos a fazer testes em 2011, em 2012 começámos a vender para a China e correu muito bem porque naquela altura havia uma grande falta de pasta solúvel, o que fez com que subisse o preço da matéria prima. Se fosse hoje já seria mais  complicado. A oportunidade apareceu e o timing também foi o correto”.

Faturação: “Quase toda a produção da Caima vem para a China, 80 milhões anuais de faturação”.

Onde: “Onde está a indústria da Viscose. O nosso maior cliente é perto de Pequim e os outros são na província de Shandong e na região de Xangai. Em Portugal estamos sedeados em Constança.”

Conselhos: “Ter quantidade suficiente. Não vale a pena vir para China sem quantidade suficiente. Mesmo os nichos são grandes”.

Truque: “Arranjar um parceiro. Não precisa de ser local. Tem de ser um parceiro que conheça a China e tenha os contactos. Os chineses continuam em negociar em chinês. Para fazer negócios aqui é preciso falar a língua. No nosso caso, recorremos a um trader escandinavo (imagine-se!), com uma presença na China com mais de 100 anos. Isso facilitou a vida toda”.

Balanço: “A relação com a China a partir é uma relação muito estável, os clientes também. Visito-os todos os anos duas vezes, pelo menos. Já foram todos a Portugal mais do que uma vez. Agora, isto dá muito trabalho, claro.

Riscos: “O contexto político. Estas visitas que o Presidente da República está a fazer agora são muito importantes para garantir que o contexto político é saudável. O risco em alguns países é um fator a ter em conta, basta vermos o que aconteceu quem foi para Angola, por exemplo”.

Perspetivas de crescimento: “Nós não temos um problema de encontrar mercado para crescer. O problema é que a indústria de pasta vive de uma coisa chamada eucalipto e com a guerra que se tem feito ao eucalipto, acho que não vai haver muito mais espaço para crescer”.

Miguel de Sousa, CEO da Empresa de Cervejas da Madeira

A cerveja Coral, produzida na ilha da Madeira, é um dos produtos que são exportados para a China. E nem foi preciso à empresa montar uma estratégia de ataque a este imenso mercado. Foram os chineses que os procuraram. Se críticas há a fazer, Miguel Sousa reserva-as para Portugal e para a política de preços no transporte marítimo, lançado suspeitas de que pode haver cartelização.

Negócio: Produção de cerveja

Onde: “Estamos sedeados na Madeira, em 2015 fomos procurados por um grupo importador da China, numa província marítima de Fujian para onde estamos a exportar”.

Impacto: “É bastante significativo para nós, aumentámos a nossa produção em 20% e este é um mercado que tem funcionado impecavelmente, quer nos pagamentos, quer em todos os compromissos que são assumidos, tudo funciona a 100%. Também o relacionamento pessoal, para além do económico, é importantíssimo e corre muito bem. Estamos bastante satisfeitos. A continuar assim, vai ser muito bom para nós e para todos os outros que beneficiam dos mesmos mecanismos e da mesma aceitação”.

Estratégia: “Fomos procurados por um holandês que era representante dos chineses na Europa. A partir daí são os chineses que passaram a ir lá, e continuam a ir, duas vezes por ano para acompanhar os processos de produção, para discutirmos a imagem, o marketing, tudo isso funciona muito bem. São pessoas preparadas para a concorrência – a cerveja é um mundo de marcas diferentes em que há que fazer com que escolham a nossa”.

Faturação: “Começámos em finais de 2015, temos vindo a crescer. No ano passado faturámos na China 5 milhões de euros, exportámos 4 milhões de litros de cerveja”.

Balanço: “Até agora não tem havido surpresas, o nosso relacionamento tem sido impecável e incrementado com um crescimento dentro daquilo que nós vamos entendendo”.

Entraves: “Eu pago por um contentor de cerveja do Funchal para Lisboa 1800 euros. E pago de Lisboa para a China 600 euros. Alguma coisa está errada aqui. Já a matéria prima que importo para Madeira para fazer a cerveja, pago 2200 euros. É algo absurdo. Os transportes em Portugal estão completamente desgovernados, cada um faz o que quer, pede o que quer. Não são aceitáveis estes valores entre a Madeira e o continente, e depois ir para China e ser metade do preço. Há com certeza acordos entre essas empresas”

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