Em 16 bidons está espremido um camião. Na fábrica da Sugal, a dona da Guloso, na Azambuja, cabem 1,5 milhões destas grandes latas verdes cheias de concentrado de tomate. Aguardam pelo transporte que vai levá-las ao destino final, que pode ser qualquer um dos cerca de 80 países para onde exporta aquela que é uma das maiores produtoras do mundo de tomate processado.

Em agosto e setembro é sempre assim nas fábricas da Sugal na Azambuja e em Benavente. A laboração é contínua, 24 horas por dia e sete dias por semana. Os camiões estão sempre a descarregar. Entre as oito da manhã e as cinco da tarde de uma terça-feira de setembro já chegaram 50 à Azambuja, com 1500 toneladas de tomate fresco, pronto a ser pesado, descarregado e lavado três vezes antes de ser escolhido e triturado.

Este ano, a campanha do tomate arrancou um pouco mais tarde, e vai estender-se até à segunda semana de outubro. “Historicamente nunca estivemos tão atrasados como agora”, conta ao Observador o CEO da Sugal, João Ortigão e Costa, dono de 100% do capital da empresa após ter adquirido a participação dos irmãos em 2023. Uma primavera “anormalmente chuvosa e anormalmente fria” fez com que o tomate fosse plantado com muito atraso. “Neste momento estamos na casa dos 50%, num ano normal estaríamos na casa dos 80%”.

Além de estar atrasada, a produção também vai ser mais pequena. “O negócio do tomate é cíclico”, explica Ortigão e Costa. Nos últimos dois anos a produção mundial foi muito elevada, o que fez disparar os stocks. Nesse sentido, “tomámos a decisão, no ano passado e este ano, de reduzir as quantidades produzidas, sobretudo em Portugal”. Além das fábricas da Azambuja e Benavente, a Sugal conta com uma unidade industrial na Andaluzia, em Espanha, e duas no Chile, o que a torna na única empresa do setor com capacidade para fazer duas campanhas, uma em cada hemisfério.

“No ano passado já tínhamos reduzido em cerca de quase 30% a produção face a 2023. E este ano, em comparação com o ano passado, vamos ter uma redução na casa dos 10%”, revela o responsável da empresa dona da Guloso.

“Temos permanentemente a Comissão Europeia a dificultar-nos a vida”

No Chile, onde a Sugal conta com fábricas em Tilcoco e em Talca, o corte na produção, para que o mercado não fique inundado de concentrado de tomate, tem sido menor. O motivo está no custo da energia, explica Ortigão Costa, que por ser mais elevado na Europa, acaba por tornar a empresa menos competitiva neste hemisfério. “Neste momento, a Europa tem grandes diferenças no custo da energia em comparação com os grandes players, nomeadamente a China e os Estados Unidos. É o nosso segundo maior custo”, adianta, a seguir à matéria-prima.

“Isso é um handicap grande neste momento. Temos um consumo brutal, a única diferença é que não é anual, é sazonal. Dura dois meses ou dois meses e meio durante o verão”. Para atenuar essa fatura, a empresa aproveitou a “bazuca” europeia e instalou, com o financiamento do PRR, “a primeira caldeira de biomassa florestal para processamento de tomate em operação na Europa”. Um investimento que não vai reduzir muito o consumo de energia, mas vai contribuir para baixar em quase 40% as emissões de CO2. “Não vamos ter uma redução tão grande de energia, porque o vapor que deixamos de produzir à base de energia fóssil é compensado por um aumento do consumo elétrico”, detalha João Ortigão Costa.

O CEO lamenta que por questões de licenciamento, a empresa não possa instalar mais energia de base renovável, como painéis fotovoltaicos. “Atingimos o limite”, conta. “Estamos sempre a estudar outras opções, mas temos permanentemente a Comissão Europeia a dificultar-nos a vida”, atira o CEO, que culpa a legislação europeia e a burocracia em Portugal pela dificuldade em licenciar projetos de energia renovável.

Até 2030, a Sugal prevê investir 100 milhões de euros, nos três países, num plano para reduzir as emissões de CO2 e fazer com que toda a energia elétrica que consome seja proveniente de fontes renováveis. No capítulo da sustentabilidade, a empresa também vai investir para baixar em 10% o consumo de água nas fábricas. Isto um ano depois de a unidade da Sugal na Andaluzia ter estado encerrada precisamente devido à seca. O gestor não detalha os prejuízos da decisão. “Não trabalhou, portanto lucro não deu”, diz apenas. A equipa “muito pequena” dessa fábrica foi alocada às outras geografias da empresa.

Apesar do revés, e de fenómenos climáticos extremos, como secas, serem cada vez mais comuns, Ortigão Costa não repensou a localização da fábrica da Andaluzia. “Continuamos a acreditar que a Andaluzia é uma área com muito potencial”, sublinha. “Tem muito mais reservas de água do que o Alqueva. Este foi o sexto ano consecutivo de seca. Não é assim tão comum acontecerem estas faltas de água [que obrigam a fechar a fábrica]. Com certeza que é mau, mas nós mitigamos com as outras geografias”, salienta.

Essa é, aliás, a grande vantagem competitiva da Sugal. “Hoje em dia [a falta de água] é um risco mundial. A Califórnia, que é a maior produtora mundial de tomate, esteve dois anos a produzir muito pouco porque não tinha água. É um problema global, não é de Sevilha. Nós temos a sorte de ter várias geografias, vários climas e duas alturas de produção anual que mitigam claríssimamente este tema. No que toca à falta de água, aliás, a nossa grande vantagem face os nossos concorrentes é, de facto, esta diversificação geográfica”.

Essa diversificação geográfica pode não ficar pela Península Ibérica e o Chile. Sem querer abrir muito o jogo, João Ortigão Costa diz apenas que a hipótese “está sempre nos planos”. O crescimento recente tem sido orgânico “porque não tem feito sentido” crescer de outra forma. “Não têm aparecido oportunidades de consolidação”. Mas esse cenário pode mudar em breve. “Estamos atentos e acreditamos que seria saudável para o setor haver uma consolidação”.

Para haver consolidação, “dificilmente seria em Portugal”, acrescenta Ortigão Costa. “Porque já temos uma exposição muito grande”. A última ida às compras foi em 2007, quando a Sugal adquiriu a filial da Heinz em Portugal. João Ortigão Costa não dá pistas, e aponta “Europa, Ásia, Estados Unidos e América Latina” como possíveis destinos de novas aquisições.

Neste momento, a maior empresa mundial do setor é norte-americana, a Morning Star. Há também grandes players na China, mas segundo o CEO da Sugal, os dados sobre essas empresas têm de ser vistos com cautela, porque “há muito pouca informação real” sobre elas.

“Nos últimos dois anos as empresas chinesas produziram muitíssimo, duplicaram a produção, e essa é uma das razões dos altos níveis de stock mundial”, explica. Há uma empresa chinesa que costuma estar no top 3 de produtores mundiais e, no ano passado, ultrapassou a Sugal no segundo lugar. “Por estratégia nossa de não querer investir em campanhas tão grandes”. Mas o grupo português, que tem cerca de 5% da produção mundial, continua a ser a segunda maior do globo no que toca à capacidade de produção.

No total, as cinco fábricas da Sugal têm capacidade para processar cerca de 30 mil toneladas de tomate. A fábrica da Azambuja, onde João Ortigão Costa recebe o Observador, até é das mais pequenas, com capacidade para quatro mil toneladas por dia, metade das que podem ser processadas em Benavente.

“Estar localizado na Europa começa a ser um handicap grande”

Das quatro linhas de enchimento da Azambuja, saem bidons e contentores que podem levar até 1600 litros de concentrado de tomate, ou seja, tomate ao qual foi retirada a água e que passou por um processo de esterilização, e que de outra forma não poderia ser exportado em tanta quantidade para países longínquos como o Japão. Este é, de resto, um dos países mais “especiais” para onde a Sugal exporta.

“O Japão é, sem dúvida, o mercado mundial mais exigente em termos de qualidade”, revela Ortigão Costa. “E posso dizer que temos a honra de ser marca líder no Japão. Somos o principal fornecedor de concentrado de tomate do Japão”, adianta. Para o mercado nipónico, segue produto proveniente de Portugal, Espanha e Chile.

Além da comida italiana ser muito apreciada no Japão, o país adotou, há cerca de uma década, o hábito de consumir sumo de tomate. “Transformaram o sumo de tomate numa bebida jovem. Eles são obcecados pela saúde e pelas coisas saudáveis e o tomate, de facto, é dos dos produtos mais saudáveis que temos”.

O concentrado que segue para o Japão tem um equilíbrio entre acidez e doçura. “Tem de ter um pH específico” e um nível de licopeno, um antioxidante, “muito alto”. É o único mercado da Sugal que o exige. Os bidons que seguem para o Japão também têm uma diferença em relação aos restantes: a data de validade do concentrado de tomate é de dois anos, enquanto os restantes são válidos por três. Na Azambuja, são milhares os bidons prontos para seguir para o outro lado do mundo. Demoram cerca de um mês e meio a fazer a travessia. Dentro de três meses, mais ou menos, já será possível “comprar e provar sumo de tomate premium” diretamente das vending machines, conta ao Observador o diretor de operações (COO) da Sugal, Miguel Cruz.

Da fábrica da Azambuja, também saem milhares de litros de ‘pizzasauce au Portugal’ (molho de pizza de Portugal), em latas de três e cinco quilos, para países do centro e norte da Europa. Cerca de 95% da produção da Sugal em Portugal é exportada.

Para os EUA, as vendas a partir de Portugal são residuais. Mas nem por isso as tarifas impostas pela administração Trump deixam de ser uma preocupação para João Ortigão Costa. “Estávamos muito bem com as tarifas porque tínhamos reciprocidade, que é aquilo que o Presidente Trump tanto apregoa e com o que concordo plenamente. Mas a União Europeia negociou um contrato que não tem reciprocidade para o nosso setor”, detalha.

Até agora, as exportações de e para os EUA batiam numa taxa alfandegária que rondava os 14%. Depois da negociação recente, “os Estados Unidos, em termos de produtos terminados de valor acrescentado, ficaram sem taxas para entrar na Europa, e nós, para exportarmos para os EUA, mantivemos os nossos impostos”. Nas contas de Ortigão Costa, no último ano e meio, “com a desvalorização da moeda e a queda dos impostos para exportar para a União Europeia, os EUA ganharam quase 30% em competitividade”. Ao que acresce a energia “muitíssimo mais barata, tanto elétrica como o gás natural” e sem o Sistema de Comércio de Licenças de Emissão da União (CELE) da UE. “Torna-se numa origem muito competitiva para a Europa e que é completamente injusta”, defende.

Este desequilíbrio pode fazer com que os EUA “inundem” a Europa de concentrado de tomate ‘made in USA’. E não só. Segundo Ortigão Costa, é preciso ter em conta também a China, que nos últimos três anos triplicou as exportações deste produto para a Europa. “Porque tem a energia muito mais barata, não tem um quarto das nossas obrigações e dos nossos custos ambientais. E os impostos de exportação da China para a Europa não refletem as ajudas que têm dos governos locais”. Além de que, com as tarifas também impostas dos EUA à China, o incentivo para exportar para a Europa seja maior.

“Neste momento, estar localizado na Europa começa a ser um handicap [desvantagem] grande. E isso é uma fonte de muita preocupação”, admite. O novo desenho do comércio mundial está, assim, a obrigar a Sugal a fazer contas. A começar pela redução da produção apenas na Europa. Para os EUA, a empresa exporta a partir do Chile.

“Estamos a vender entre 50% e 60% abaixo do preço de 2023 e 2024”

Em 2025, a Sugal vai faturar menos do que em 2024, quando as vendas rondaram os 500 milhões de euros. No ano passado, já tinha faturado menos do que em 2023. Mas, ao mesmo tempo, está a produzir e a vender mais toneladas de concentrado. Como é que isto se explica? “Nós tiramos água ao tomate e concentramo-lo. O que estamos a fazer é optar por produtos finais com menos concentração. Portanto, estamos a vender mais toneladas de produto e menos tomate”. Ou seja, a “produzir mais com o mesmo, e o mesmo é tudo. Ingredientes, energia, pessoas, equipamentos…”, explica o CEO.

Na prática, a empresa está a vender mais toneladas, mas a faturar menos porque está a vender produto menos concentrado e, logo, mais barato. A Sugal tem sofrido uma “grande pressão” por parte dos clientes, revela o CEO. “Estamos a vender os nossos produtos entre 50% e 60% abaixo do preço a que estávamos a vender em 2023 e 2024″.

Os clientes são “todas as grandes marcas do mundo que usam tomate como ingrediente, sejam eles produtores de ketchup, de molhos para massas, de pizza, de sumo de tomate”, diz Ortigão Costa, sem citar marcas. Daí que, para mantê-los, seja necessário ceder a essa “pressão”. As visitas de clientes às fábricas são constantes, “para termos uma população próxima e de parceria”. Mas “nestas coisas há sempre a vantagem económica que prevalece”, admite o CEO. “Quando começam a ter grandes diferenças [de preço], eles são obrigados a olhar para essas diferenças”.

O risco de perder clientes neste ambiente é real. Mas a Sugal “tem sabido adaptar-se”. “Não perdemos clientes porque temos feito grandes esforços para os manter, nomeadamente a redução do preço. Quando estamos a vender 50% a 60% abaixo do que fazíamos há dois anos… imagine o esforço que estamos a fazer”. Um esforço que é refletido em toda a cadeia. “Temos de pagar menos pelo tomate”, resume o CEO da Sugal. A Sugal tem produção própria de tomate, cerca de 40% da matéria-prima que utiliza. O restante é comprado a produtores locais.