Há uma coisa extraordinária a acontecer no mundo da tecnologia e, curiosamente, talvez não seja a tecnologia o que mais importa. Hoje, com a evolução da inteligência artificial e, sobretudo, com aquilo a que começámos a chamar “IA agêntica”, uma pessoa com uma ideia, alguma persistência e meia dúzia de horas disponíveis consegue fazer coisas que, há pouco tempo, exigiam uma equipa de programadores, designers, gestores de produto e umas boas semanas de trabalho. Um site? Faz-se. Uma aplicação? Faz-se. Uma base de dados com uma interface simpática? Faz-se. Um sistema que recebe pedidos, responde a clientes, consulta informação, envia emails e executa tarefas? Também se faz.

E isto é uma mudança muito mais profunda do que a simples aceleração da programação. Durante décadas, o software foi uma espécie de território reservado. Era preciso saber programar para transformar uma ideia num produto digital. Depois veio o no-code, que retirou uma boa parte dessa barreira. Agora estamos a entrar noutra fase: o DIY das aplicações. Não é propriamente no-code. Há ainda alguma técnica, alguma capacidade de formular bem o problema, de perceber estruturas, integrações, dados, segurança e de corrigir aquilo que inevitavelmente corre mal. Mas a barreira de entrada baixou brutalmente.

A inteligência artificial passou a funcionar, em muitos casos, como aquele colaborador técnico que aceita uma ideia mal explicada e responde: “Sim, consigo fazer isso.” E faz. É difícil não ficar entusiasmado. Para quem desenvolve software, a produtividade pode aumentar de forma substancial. Para uma pequena empresa, aquilo que antes custava milhares de euros pode agora ser prototipado em dias. Para um empreendedor, a distância entre a ideia e o primeiro produto diminuiu. Para um utilizador comum, a possibilidade de construir uma aplicação deixou de parecer uma coisa reservada a engenheiros. É, em muitos aspetos, extraordinário.

Mas há um pequeno problema: toda a gente pode construir. E quando toda a gente pode construir, construir deixa de ser a principal vantagem competitiva. Esta é uma das consequências menos discutidas da revolução da IA. Durante anos ouvimos dizer que a grande dificuldade de criar uma empresa tecnológica era desenvolver o produto. Era preciso dinheiro, programadores, tempo e conhecimento técnico. Hoje, em muitos casos, conseguimos reduzir dramaticamente essa dificuldade. Só que o mercado não desapareceu. Os clientes continuam a ser clientes. E continuam a ser difíceis de conquistar.

Podemos criar a aplicação perfeita para gerir restaurantes, a melhor plataforma para organizar equipas, um fantástico CRM para pequenas empresas, uma ferramenta revolucionária para contabilistas ou um agente de IA que responde aos clientes de uma loja. Podemos criar tudo isso num fim de semana. Mas depois vem a segunda-feira. E alguém tem de comprar. É aqui que a velha economia entra pela porta dos fundos da revolução tecnológica. Porque uma coisa é acrescentar valor. Outra, bastante diferente, é fazer com que alguém reconheça esse valor e esteja disposto a pagar por ele. E outra ainda é conseguir que esse alguém saiba que nós existimos.

A inteligência artificial está a tornar a construção de produtos progressivamente mais barata. Mas não está, pelo menos por enquanto, a tornar os clientes mais fáceis. Pelo contrário. Se amanhã milhares de pessoas conseguirem criar aplicações com a mesma facilidade com que hoje criam uma apresentação ou uma folha de cálculo, teremos uma explosão de oferta: milhares de pequenas aplicações, milhares de SaaS, milhares de agentes, milhares de “ideias incríveis” lançadas no Product Hunt, no LinkedIn, no X ou num qualquer grupo de empreendedores. E depois teremos a pergunta inevitável: quem vai comprar tudo isto? É aqui que é necessário recuperar uma palavra que, no meio de tanta conversa sobre tecnologia, parece quase antiquada: vendas.

Vender. Não “fazer marketing”. Não publicar um post bonito. Não esperar que o algoritmo descubra o nosso produto. Não colocar “AI-powered” no landing page e esperar pelo milagre. Vender significa perceber quem tem um problema, falar com essa pessoa, perceber quanto esse problema lhe custa, explicar como o podemos resolver, demonstrar o valor, ouvir as objeções, ajustar o produto, voltar a falar com o cliente e, finalmente, pedir dinheiro. É pouco glamoroso. Mas continua a funcionar. E talvez seja essa uma das grandes ironias da inteligência artificial: quanto mais fácil se torna criar tecnologia, mais importante se torna perceber pessoas.

A vantagem competitiva pode deslocar-se do “consigo construir?” para o “sei o que construir, para quem e porque é que essa pessoa vai pagar?”. É uma diferença enorme. Porque uma aplicação não é um negócio. Um produto não é uma empresa. E uma ideia não é, por si só, valor. Valor existe quando alguém tem um problema suficientemente importante para querer resolvê-lo. E, idealmente, quando está disposto a pagar para que alguém o resolva.

É por isso que a velha pergunta “o que consigo construir?” deveria ser substituída por outra: “Que problema consigo resolver melhor do que as alternativas que já existem?” E depois por uma terceira, ainda mais incómoda: “Consigo encontrar cem pessoas que estejam dispostas a pagar por isso?” Esta última pergunta obriga a sair do computador.

A IA pode escrever o código. Pode desenhar o interface. Pode criar a documentação. Pode preparar uma campanha. Pode analisar concorrentes. Pode até ajudar a fazer outreach. Mas não elimina a necessidade de conquistar confiança. E confiança, sobretudo quando estamos a vender a uma empresa, continua a ser uma coisa curiosamente humana. É por isso que desconfio da ideia de que a IA vai permitir que “qualquer pessoa fique rica”. A IA pode permitir que qualquer pessoa construa. Isso é diferente. Se todos têm uma fábrica, fabricar deixa de ser a escassez. A escassez passa a estar noutro sítio: na atenção, na confiança, na distribuição, na capacidade de identificar uma necessidade real e, sobretudo, na capacidade de vender.

E isto muda também o perfil do empreendedor. O programador deixa de ser necessariamente a pessoa mais importante da sala. O prompt engineer pode deixar de ser uma profissão antes sequer de se consolidar como tal. A barreira técnica continua a baixar. Mas alguém continuará a ter de responder a perguntas muito antigas: quem é o cliente? Qual é o problema? Quanto vale resolvê-lo? Porque é que alguém há de escolher-nos? E, finalmente: quer comprar?

A diferença entre uma boa ideia e um grande negócio não está na capacidade de construir uma aplicação em duas horas. Está na capacidade de conseguir o primeiro cliente em duas horas. E depois o segundo. E depois o centésimo. Porque construir tornou-se extraordinariamente fácil. Acrescentar valor continua a ser difícil. E vender esse valor continua a ser uma das competências mais subestimadas — e mais determinantes — de todas. A IA pode democratizar o build. O mercado continuará a decidir quem merece sobreviver.

É aqui que a velha economia entra pela porta dos fundos da revolução tecnológica. Porque uma coisa é acrescentar valor. Outra, bastante diferente, é fazer com que alguém reconheça esse valor e esteja disposto a pagar por ele. E outra ainda é conseguir que esse alguém saiba que nós existimos. Já vi gente muito competente criar sites perfeitos, aplicações tecnicamente impecáveis e produtos digitais que funcionam extraordinariamente bem, mas que, no fim do dia, não têm um único cliente. Construir bem não é o mesmo que criar um negócio. Se criar sites e aplicações se tornou, em muitos casos, quase uma commodity, o valor desloca-se precisamente para aquilo que continua a ser difícil: encontrar o cliente, chegar até ele, perceber o seu problema e convencê-lo de que aquilo que estamos a vender vale o dinheiro que lhe estamos a pedir. E aqui as coisas não mudaram assim tanto. Aliás, podem tornar-se ainda mais difíceis, porque a IA não está apenas a permitir que mais pessoas construam produtos; está a permitir que muito mais players cheguem rapidamente à fase seguinte: a venda.

No fim do dia, há uma coisa que nenhum agente artificial consegue contornar: alguém tem de pagar a conta.