Ao contrário do que parece ser a opinião reinante, os profissionais de saúde não vivem do ar. Pagam contas e esperam que os seus rendimentos cubram bem mais do que isso. Os melhores, no setor privado (no público, o texto seria mais complexo e longo), esperam e têm boas condições financeiras.

Os empreendedores na área da saúde parecem ter pudor em declarar isto, mas não vejo razões para tal. A saúde é um negócio. Claro que é. Ou melhor, a saúde também é um negócio. E para quem, como eu, lidera mais de 130 pessoas, entre uma clínica de fisioterapia e dois espaços de saúde física, é bom que o seja, uma vez que do sucesso desse negócio dependem muitas pessoas, além da recuperação de investimentos, geração de lucros e satisfação pessoal daquele que começou o negócio.

Sou também fundadora de uma Academia que administra cursos, que ajudam donos de clínicas a tomarem consciência de que, de facto, gerem um negócio e que parte vital da sua atividade é o ato de vender.  Quais são as clínicas que têm estratégias de follow-up para reativar clientes que não não fazem uma marcação há seis meses? Ou há mais de um ano, por exemplo? Muito poucas. Isto  é ajudar a relembrar aqueles que já foram nossos clientes que estamos aqui para continuar a ajudá-los a ter melhor qualidade de vida, e é também vender. A venda não precisa ser agressiva. Precisa de ser feita com ética e com estratégia.

Na Academia, são vários os casos de sucesso. Sejam eles donos de clínicas de fisioterapia, veterinária, dentária ou medicina estética. A verdade é que quando aplicam as estratégias que passamos, como as o follow-up ou de cross selling, as vendas aumentam significativamente. E atenção. Sei, também, por experiência própria e pela experiência que tenho já de alguns anos a acompanhar outros empreendedores, que os profissionais de saúde têm muita resistência a esta venda e a aplicar estas estratégias por acharem que estão a impingir, mas estas estratégias também podem partir das rececionistas, só têm também elas de estar formadas para isso.

É necessário que uma clínica seja rentável para assegurar que a equipa de saúde é a melhor possível e que está feliz e motivada. Alguns dos alunos da Academia acolhem alguns ensinamentos com surpresa inicial, mas entendendo que os seus negócios podem e devem dar dinheiro ao empreendedor, possa também garantir bons ordenados aos colaboradores além de custos de manter e talvez expandir uma operação. Os meus alunos serão uma minoria de mulheres e homens de negócios na área da saúde.

Não quer isto dizer que se faça lucro a qualquer custo. Não é de todo o caso. Aliás, além de não ser ético, e essa linha eu não passo, é contraproducente. Numa clínica de fisioterapia, por exemplo, só se devem vender os serviços que vão tratar uma determinada pessoa naquele momento ou que vão ajudar, a médio prazo, numa qualquer condição que tenha. Ter um negócio de sucesso é vender, mas no caso da saúde é vender apenas aquilo de que o cliente precisa. Até porque, pela minha experiência, se cria uma relação de proximidade como em poucas áreas. Há a ligação sagrada entre alguém que sente dor ou desconforto e aquele que tem as ferramentas e conhecimento para aliviar ou curar. Além disso, quem é tratado da melhor forma tem tendência a regressar a quem foi honesto com ele, além de garantir os melhores serviços possíveis.

Claro que uma clínica em má situação financeira, poderá sentir a tentação de vender mais do que deve, mas esse é um problema que deve passar por uma melhor gestão e não por uma estratégia deslocada de venda. O cliente sentirá quando lhe querem impingir algo que não o vai ajudar. E será fácil de perceber que todas as clínicas precisam de prosperar, mas não será fácil recuperar a confiança.

Os profissionais de saúde desenvolvem a sua atividade com amor e até respondendo a uma vocação, mas também pagam contas e respondem ao estímulo de uma boa compensação financeira. A saúde é um negócio. E é também muito, muito mais.