A tradição diz-nos que o marketing sempre foi o parente pobre nas empresas. Era o departamento necessário para os eventos e brindes, estava sempre na linha da frente para os cortes de orçamento e sempre na linha de água quando o tema era budget e estratégia de crescimento.

A verdade é que o marketing no mercado B2B foi quase sempre visto mais como um custo do que como um investimento nos negócios. E com razão? Depende da perspetiva. Para as empresas os números são determinantes. Com mais ou menos dificuldade, sempre foi possível medir o desempenho, eficácia ou rentabilidade dos vários departamentos, mas era muito complicado medir o retorno do investimento nas campanhas, perceber de onde vieram os leads, se as campanhas estavam a chegar às pessoas certas, ou sequer se elas se interessavam pela empresa.

Com as tecnologias tudo mudou!

Tudo o que é atualmente feito em termos de marketing digital pode ser medido e analisado – audiência, leads qualificados, perfil, conversão dos materiais, alcance e até o ROI. Os KPIs, os famosos Key Performance Indicators, registam tudo ao pormenor, mas é importante ter em conta que neste jogo entre o marketing e a estratégia de vendas, a fidelização e a notoriedade, os KPIs não são apenas meros dados matemáticos. São ferramentas cruciais que indicam se a estratégia está a seguir na direção certa, se os objetivos estão a ser cumpridos, se devem ser feitos ajustes ou mesmo se temos de começar tudo do zero. No fundo, são impulsionadores de resultados!

Ainda assim, e apesar das vantagens inegáveis de uma estratégia de marketing assente nos KPIs, o mercado B2B ainda não encara o investimento em marketing como algo crucial e altamente estratégico para o desenvolvimento dos negócios. Kotler, o Pai do marketing, diz-nos que: “Marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro. Marketing identifica necessidades e desejos não realizados. Ele define, mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro.”

O marketing digital permite tudo isto e já dá provas da sua eficácia. É, mais que nunca, um aliado de peso da equipa de vendas.