Muita gente pensa que a negociação é algo exclusivo de alguns sobredotados a quem a lotaria genética bafejou com a sorte grande. Acham que ou se nasce a saber negociar, ou não se nasce. E alguns ainda vão mais longe, acreditando que quem nasceu a saber negociar não precisa de aprender mais nada, enquanto que quem nasceu sem saber negociar bem pode tentar melhorar que não irá a parte nenhuma. Nesta visão, uns não necessitam de se esforçar por que tudo lhes sai naturalmente, enquanto outros, por mais que se esforcem nunca vão conseguir ser bons negociadores.

Nada mais errado, negociar é muito mais um processo de aprendizagem e desenvolvimento do que um conjunto de qualidades e talentos inatos. Se é verdade que algumas características inatas facilitam a vida a alguns negociadores, ainda é mais verdade que sem dedicação, treino e preparação dificilmente seremos bons negociadores.

Se quisermos fazer um paralelismo entre as competências negociais e as competências para falar em público, quem acredita nas qualidades inatas como absolutamente determinantes não auguraria um grande futuro ao Demóstenes, considerado o maior orador da Grécia clássica. De facto, Demóstenes não tinha características inatas que lhe vaticinassem tão brilhante futuro: era gago e tinha uma saúde frágil. As suas primeiras tentativas enquanto orador não tiveram grande sucesso, mas Demóstenes não desistiu. Encarou os fracassos iniciais como um desafio e não como uma derrota definitiva, estudou, praticou, experimentou até se tornar um orador de exceção. Como é que o fez? Segundo Plutarco, na obra Vidas Paralelas – Demóstenes e Cícero:

“Para combater os defeitos físicos Demóstenes usou os seguintes exercícios: libertou-se da falta de clareza e da gaguez, obrigando-se a falar com pequenas pedras na boca e, assim, passou a articular mais nitidamente; a voz exercitava-a em corrida e a subir ladeiras, e pronunciava frases ou versos de um só fôlego. Tinha um grande espelho em casa e, à frente dele, praticava a declamação.”

Tal como Demóstenes se tornou um grande orador, também cada um de nós pode tornar-se um melhor negociador. Como?

• Antes de mais alterando a nossa atitude mental, passando duma visão fixa das nossas capacidades para uma visão de crescimento, em que acreditamos que com vontade, formação e prática podemos melhorar substancialmente;
• Praticando sempre que possível, não necessariamente em grandes negociações em que provavelmente não estamos envolvidos de forma frequente mas sim nas circunstâncias normais do nosso dia a dia, tanto pessoal como profissional;
• Encarando as nossas falhas como oportunidades de melhoria e não como derrotas definitivas, poucos fazem bem à primeira mas todos podemos fazer melhor na próxima vez;
• Procurando feedback externo em relação à nossa atuação enquanto negociadores, mesmo quando nos desagrada o que vamos ouvir. Porque, como diz Ken Blanchard, “O feedback é o pequeno almoço dos campeões!”;
• Procurando o que a ciência tem a dizer sobre como negociar melhor, existe todo um corpo de sólido conhecimento que pode ser muito útil para qualquer negociador;
• Lendo livros de reputados autores, pesquisando em sites de universidades, ouvindo podcasts, visualizando vídeos como TedTalks, participando em cursos de formação.

Se seguirmos algumas destas sugestões, iremos decerto melhorar e tornarmo-nos melhores negociadores. Porque na negociação, como em tanta coisa na vida, sucesso só aparece antes do trabalho num único local: no dicionário