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Uma relação baseada na confiança pode ser um poderoso facilitador de um processo negocial. Se eu confiar na pessoa com quem estou a negociar e se essa pessoa confiar em mim, iremos muito mais facilmente partilhar informação para conseguir um verdadeiro acordo win-win.

No entanto, construir e cimentar uma relação baseada na confiança mútua não é um processo instantâneo, ainda para mais com máscaras, distância social ou em reuniões remotas. Pelo contrário, requer tempo, tem que ser genuíno e não pode ser uma receita do tipo “one size fits all”. Aqui vão algumas das minhas formas favoritas de o fazer:

Use o nome da outra pessoa

Trate a pessoa com quem está a negociar pelo nome, isso vai ajudar na criação da relação de confiança. Mas tenha em atenção as regras culturais, em alguns países pode usar o nome próprio, noutros terá que usar o título académico (Eng.ª, Dr., …) ou o título funcional (Governador, Diretora, …).

Esteja de bom humor

Sorria, mostre descontração, não dramatize. Se estiver a negociar online, o sorriso vai ajudar a quebrar o gelo que os ecrãs criam, se estiver face a face e com máscara, o sorriso vai aparecer nos olhos, pois os sorrisos verdadeiros, mais do que na boca, aparecem nos olhos. E, já agora, não esqueça que estar de bom humor não é dizer piadas. As piadas podem ser perigosas e até insultuosas, por isso pense muito bem antes de contar aquela anedota a que achou tanta piada. Talvez a outra pessoa não ache piada nenhuma…

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Use linguagem não verbal positiva

Não se feche de braços cruzados, com olhar desconfiado e inclinando-se para trás. Se o seu corpo demonstrar desconfiança será mais difícil criar uma boa relação. Pelo contrário, mantenha o contacto visual, sorria e mostre abertura através da sua postura corporal, mesmo mantendo a distância de segurança. Não necessita de se aproximar da outra pessoa, basta usar uma postura corporal de recetividade e não de rejeição.

Descubra pessoas que ambos conhecem e gostam

Já diz o povo, “amigo do meu amigo, meu amigo é”. Ter amigos em comum com a pessoa com quem estamos a negociar permite ultrapassar eventuais desconfianças e obstáculos prejudiciais à criação de confiança mútua. Na realidade, nem sequer é necessário que essas terceiras pessoas em comum sejam amigos mútuos, basta conhecermos as mesmas pessoas e termos a mesma opinião positiva acerca das mesmas. Já agora, isto também funciona para inimigos comuns – como também diz o povo, “inimigo do meu inimigo, meu inimigo é”.

Descubra interesses comuns (hobbies, locais, grupos de pertença, …)

Pessoalmente, considero esta uma das formas mais eficazes de construir confiança. Na realidade, a identificação de similaridades com a outra parte é muito útil no quebrar do gelo inicial e começar a construir uma relação baseada na confiança. Mas atenção, não tente fazer conversa acerca de um assunto que interessa ao outro lado e do qual você não percebe nada. A outra pessoa rapidamente vai perceber o seu truque, vai sentir-se manipulada e o efeito vai ser o contrário do desejado: desconfiança, cautela redobrada e afastamento.

Cumpra o que promete

A minha última sugestão para criar confiança é nunca fazer promessas que não tenha a certeza de conseguir cumprir. Se tem dúvidas, diga-o imediatamente, é melhor essa sinceridade do que um otimismo pouco fiável. Se mostrar ao outro lado os seus receios e dificuldades, vai conseguir maior compreensão e abertura. É preferível surpreender porque as coisas correram melhor do que tinha previsto, do que desiludir porque as coisas correram pior do que tinha prometido!