Em 2010, Robert Mnookin, na altura Presidente do Comité de Direcção do Programa Negocial da Harvard Law School, escreveu um interessante livro intitulado Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight que nos tempos conturbados e perigosos em que nos encontramos ganha uma particular atualidade.

Nesta obra, o autor faz a análise aprofundada de diversos conflitos, desde aparentemente irreconciliáveis posições entre irmãos relativamente a uma herança, passando por uma acérrima disputa entre empresas de software devido a copyrights, sem esquecer negociações com um enorme impacto na história recente, como seja o fim do regime do apartheid na África do Sul. Em todos estes conflitos, a grande questão é o dilema entre o pragmatismo e os princípios. Normalmente o pragmatismo indica o caminho da negociação, enquanto que os princípios rotulam a negociação como algo errado, já que não é possível um acordo entre uma parte que defende o bem e outra parte que defende o mal.

A conclusão de Mnookin relativamente à difícil questão de saber se devemos negociar com o diabo é: “nem sempre, mas mais vezes do que lhe apeteceria.” “Nem sempre” por o autor não concordar com a ideia de que devemos estar sempre dispostos a negociar; “mais vezes do que lhe apeteceria” por duas razões: por um lado, porque as emoções podem levar-nos a lutar quando uma análise mais fria nos levaria a negociar, por outro porque os princípios podem levar-nos a considerar que negociar é imoral.

Para evitarmos tanto o negociar quando moralmente não o deveríamos fazer, como o recusar negociar quando pragmaticamente o deveríamos fazer, Moookin indica três cuidados a ter:

Não deixe as suas emoções decidirem sozinhas

Deveremos ter muito cuidado tanto com armadilhas emocionais que apenas indicam o caminho da luta (tais como tribalismo nós/eles, demonização do outro lado ou sequestro da amígdala), como com armadilhas emocionais que apenas indicam o caminho da negociação (tais como desculpabilização do inaceitável, apaziguamento ingénuo ou querer a paz a qualquer custo).

Analise os custos/benefícios das diferentes alternativas de atuação

Por muito que não nos apeteça, é imperativo analisarmos os diferentes interesses das partes (não o que cada parte diz que quer, mas porque é que querem tal, ou seja, as necessidades, desejos e preocupações), as diferentes alternativas, os acordos possíveis, os custos envolvidos e por fim as questões práticas da implementação, nomeadamente se as partes irão ou não respeitar o acordado e como assegurar que tal vai acontecer.

Não esqueça as questões éticas/morais

Podemos e devemos usar os princípios para decidir se negociamos ou lutamos, mas apenas se as armadilhas emocionais estiverem acauteladas e se a análise custo/benefício tiver sido efetuada de forma desapaixonada. Os princípios são demasiado importantes para serem usados como desculpa para não analisarmos a situação friamente. Não são atalhos para decidirmos no calor do momento, mas sim uma forma absolutamente fundamental e inalienável de eliminarmos caminhos que a análise racional nos possa indicar. E se optarmos por não negociar devido aos princípios devemos estar preparados para o que daí virá, o que só conseguiremos com uma análise custo/benefício prévia. O que não deveremos fazer é decidir emocionalmente apenas com base nos princípios para depois justificarmos racionalmente essa decisão com uma análise custo/benefício feita à medida da decisão já tomada.

Por isso e tornando a citar Robert Mnookin: “Deve negociar com o diabo? Nem sempre, mas mais vezes do que lhe apeteceria.”