Paixão. Ligação emocional. Crença. Quem não conseguir passar estas três sensações às pessoas presentes no Lisbon Investment Summit, esta sexta-feira, dificilmente vai ser capaz de captar a atenção dos investidores, explica Pedro Neves, professor de empreendedorismo do The Lisbon MBA, ao Observador. Os empreendedores presentes no Lx Factory, em Lisboa, que se preparem: têm três minutos para mostrar o que o seu negócio vale.

“Quando o empreendedor está a apresentar a startup tem de mostrar que há uma ligação emocional ao projeto, que está a dar o litro, a vestir a camisola, como se diz“, adianta o professor do MBA que é uma iniciativa conjunta da Católica Lisbon School of Business & Economics e da Nova School of Business & Economics, ambas presentes no ranking da Financial Times sobre as melhores escolas de negócios. E acrescenta: “se eu não demonstrar que acredito a 110% no que estou a fazer, como é que convenço um investidor de risco a apostar em mim?”

Por isso, o especialista sublinha ao Observador que é importante conseguir captar a atenção das pessoas presentes na sala, tendo em mente de que o pitch – a apresentação de cada negócio – é apenas o início da relação com os investidores (e não o início e o fim). E que é importante “transmitir de forma concisa” porque é que os investidores devem investir na empresa, durante aquele curto período de tempo que detém para a apresentação.

Alexandre Barbosa, fundador e diretor da capital de risco Faber Ventures, concorda. É importante que o empreendedor conte a sua história, mas não se deve esquecer que é preciso criar empatia com o investidor.

“Têm de saber dizer que vão lançar o produto com sucesso e que são capazes de levar a empresa a um mercado onde a liquidez seja mais provável. Essa sintonia com os critérios financeiros dos investidores, normalmente, só aparece na parte das perguntas e respostas”, diz.

Esta sexta-feira, 22 startups vão apresentar os seus projetos a investidores europeus, no âmbito do encerramento de mais uma edição do Lisbon Challenge, programa de aceleração de empresas organizado pela Beta-i – Associação para a Promoção do Empreendedorismo e Inovação, que em três edições já recebeu mais de 1100 candidaturas, oriundas de 57 países.

Mostrar o mercado e como pretendem ganhar escala

A postura do empreendedor durante a apresentação é importante, mas não age per si. Para convencer as capitais de risco e os business angels presentes neste tipo de eventos de que devem apostar na sua ideia, é fundamental que os empreendedores calculem bem a real oportunidade de mercado que existe na solução que estão a apresentar. Para isso, é importante que falem com os potenciais clientes e que analisem a concorrência.

“Uma das coisas que os investidores tendem a não gostar é quando os empreendedores dizem que não existe concorrência, porque, na verdade, existe sempre. Pode é não ser direta”, explica Pedro Neves. Por isso, revela, é fundamental que mostrem ter conhecimento não só da realidade atual do mercado em que atuam, mas que também são capazes de identificar quais poderão ser os próximos passos.

Mostrar que o mercado para aquele produto existe é importante, mas explicar como pretendem ganhar escala não deve ficar de fora. A pergunta tem de ser respondida: “como pretendo fazer crescer o meu negócio?” Nesse campo, devem mostrar números, mas explicar como chegaram a eles. No que diz respeito aos consumidores, os empreendedores também devem explicar porque é que é importante chegar a essas pessoas.

“Na tecnologia, é muito fácil cair na tentação de dizer que toda a gente vai gostar [do produto], que é muito bom e melhor do que a concorrência. Devem optar por mostrar porque é que as pessoas querem aquela tecnologia e em que é que a ela as ajuda”, explica Pedro Neves.

Ricardo Marvão, um dos responsáveis pelo Lisbon Challenge, concorda. É importante que o mercado seja bem identificado, que se explique como é que o negócio vai fazer dinheiro e qual é o plano de futuro da empresa, ou seja, como vai ser executado o processo de expansão.

Depois, devem focar-se em mostrar que estão a resolver um problema e que a solução que apresentam é a que mais rapidamente atinge o objetivo. Mas devem fazê-lo de forma simples e clara. “O mais claro possível”, adianta o responsável. E descomplicar. O especialista aconselha a que não coloquem todos as características do produto que estão a desenvolver na apresentação. É preferível que se foquem em duas ou três e “abram o apetite dos investidores” para uma segunda conversa.

“Um dos erros que os empreendedores cometem muitas vezes é dizerem logo que vão chegar à Europa toda, quando ainda nem sequer têm uma base sólida cá. Primeiro, devem provar que estão a resolver um problema e que a partir daí vão crescer. Se virem que dá para expandir, fantástico”, acrescenta.

Outro erro: quando os empreendedores pedem um valor de investimento que é muito baixo para o que ambicionam, porque estão a ter em conta apenas o curto prazo.

A naturalidade também se treina

Respeitar o tempo é outro dos ingredientes secretos para o pitch perfeito. “Não há mais cinco nem mais dez segundos. As equipas têm de se preparar para os três minutos exatos. Devem saber exatamente para o que vão”, adianta Ricardo Marvão. Por isso é que reitera que é preciso “treinar, treinar, treinar” e não confiar no mito do improviso.

No Lisbon Challenge, as apresentações são de três minutos, mas a duração deste tipo de apresentações costuma depender do evento. “Há pitch de 10 minutos, mas isso para mim é uma palestra. Três minutos é imenso tempo”, diz. E deixa outra dica: os empreendedores não se devem esquecer que, a seguir à apresentação, há espaço para as perguntas. No evento desta sexta-feira, são dois minutos.

“Podem preparar slides alternativos para coisas que já sabem que são importantes e que os investidores vão querer perguntar. Assim, se lhes perguntarem, já têm essa informação preparada, o que aumenta a confiança entre o empreendedor e o investidor. Este fica a saber que o empreendedor pensou no ‘depois’ e que não se focou apenas no ‘pitch”, revela.

Por último, Ricardo Marvão comenta que é importante ter ou fazer algo durante o pitch que diferencie aquela apresentação das restantes – algo que fique facilmente na memória das pessoas. Pode ser uma peça de roupa, um acessório ou algo que seja dito durante a apresentação – uma piada, uma comparação. “Tem de ser algo que se destaque, porque é mais fácil o investidor lembrar-se”, revela.

Para João Rafael Koehler, presidente da Associação Nacional de Jovens Empresários (ANJE) e jurado do programa de televisão Shark Tank – que a SIC vai transmitir no início de 2015 – é essencial que as apresentações façam com que os investidores percebam que o negócio tem futuro, de uma forma simples e rápida e numa linguagem que qualquer pessoa possa entender.

A evitar, duas coisas: uma apresentação sem números e sem plano de ação. “Muitas vezes, as pessoas aparecem com boas ideias de negócio, mas não fazem ideia nenhuma de como levar a ideia para a frente. Outro erro é fazerem uma apresentação que não é suportada em números ou que estes não tenham sentido”, refere.

Alexandre Barbosa, da Faber Ventures, acrescenta que é importante clarificar qual é o modelo de negócio do projeto, ou seja, como é que o produto vai gerar receita. E no fundo, confessa, o que mais importa é a equipa. “Uma equipa má dificilmente transforma um produto bom numa empresa de sucesso“, revela.

No total, a Beta-i já recebeu mais de 2.800 ideias e acelerou mais de 430 startups. Em 2014, foi considerada o maior promotor de empreendedorismo na Europa pelos European Enterprise Promotion Awards, da Comissão Europeia.