Mudar a opinião de alguém que está firmemente convencido das suas crenças sempre foi uma tarefa hercúlea. Ainda assim, para Michael McQueen (em conversa com Dave Stachowiak no podcast “Coaching for Leaders”), existem estratégias eficazes que facilitam este processo, desde que nos saibamos centrar na forma como comunicamos e interagimos. O podcast é inspirador e revela-nos alguns dos segredos para uma comunicação persuasiva.
Desde logo, McQueen defende que, antes de apelarmos ao raciocínio lógico, é crucial falar diretamente aos instintos. A mente instintiva, que governa as nossas emoções e reações imediatas, tenderá a ser mais recetiva a mensagens que ressoem com sentimentos e experiências pessoais. Por exemplo, ao discutir mudanças no local de trabalho, em vez de nos concentrarmos apenas nos benefícios práticos, é importante mostrar como as mudanças podem melhorar o bem-estar e a satisfação no trabalho. No mesmo plano, McQueen relembra que as mudanças são frequentemente vistas como ameaças à identidade e segurança pessoal. Pelo que, quando introduzimos novas ideias ou procedimentos, é vital sabermos preservar elementos familiares. Manter títulos, linguagem e símbolos que as pessoas valorizam ajuda a diminuir a sensação de perda e a proteger a dignidade dos envolvidos. Tal abordagem não apenas facilita a aceitação das novas ideias, como também fortalece a confiança entre as partes.
Já no plano da linguagem, McQueen defende que, ao invés de argumentarmos diretamente – algo que pode conduzir a resistência e a uma postura mais defensiva do nosso interlocutor – devemos optar por perguntas bem formuladas que encorajem a auto-reflexão, que permitam que a pessoa reflita sobre suas próprias posições sem sentir-se atacada. Uma abordagem que conduza o interlocutor à auto-reflexão pode levar a uma maior abertura para novas perspetivas. Será, ainda, essencial identificar os pontos de resistência para entender melhor as preocupações e objeções. Perguntas claras e diretas ajudam a desvendar as verdadeiras razões por trás da resistência e a esclarecer qualquer mal-entendido. Este entendimento mútuo é crucial para ajustar a abordagem e alinhar os objetivos de maneira mais eficaz. Finalmente, durante qualquer discussão, importará manter um equilíbrio entre falar com convicção e ouvir com abertura. Este equilíbrio ajuda a construir um diálogo construtivo, onde ambas as partes se sentem ouvidas e respeitadas. Defender um ponto de vista com confiança, enquanto nos mantemos recetivos a novas informações e perspetivas permite transformar confrontos em conversas produtivas.
Em suma, influenciar alguém que tem convicções fortes exige mais do que apenas argumentos lógicos e persuasivos. É necessário abordar a mente instintiva, preservar elementos de identidade, utilizar perguntas estratégicas para promover reflexão, identificar e clarificar resistências, e manter um equilíbrio saudável entre falar e ouvir. Aplicando estas estratégias, será possível não só influenciar eficazmente as opiniões dos outros, mas também fortalecer as relações interpessoais de maneira significativa.
Ao ouvir as reflexões de McQueen, não obstante serem altamente válidas, fui mentalmente encaminhado a pensar por que razão, hoje, existem tantas dificuldades de interlocução com os outros: é que convencer alguém nas redes sociais representa um desafio quase impossível, sobretudo se tivermos consciência que as plataformas digitais tendem a potenciar comportamentos mais egocêntricos e menos recetivos a mudanças de opinião. A pergunta que me fiz, e que aqui partilho, é se as estratégias propostas por Michael McQueen, embora eficazes em interações diretas e pessoais, será que são aplicáveis aos ambientes virtuais?
Diria que a resposta dificilmente pode ser positiva. Desde logo, abordar a mente instintiva dos interlocutores numa troca de ideias numa rede social é complicado, dada a natureza superficial e imediatista das interações online. As mensagens tendem a ser breves e diretas, sem o aprofundamento emocional necessário para tocar instintivamente os utilizadores. Além disso, a presença física e a comunicação não-verbal, cruciais para transmitir sinceridade e empatia, estão ausentes, dificultando uma conexão emocional mais profunda. A preservação de títulos, linguagem e símbolos também se torna complexa. Nas redes sociais, os utilizadores frequentemente adotam uma “persona” que pode não refletir totalmente a sua identidade real, priorizando a construção de uma imagem idealizada em detrimento de uma representação autêntica. Tal conduz frequentemente a resistências mais acentuadas quando lançamos ideias que desafiam essa “persona” online.
Além disso, fomentar a auto-reflexão por meio de perguntas é particularmente desafiador, dado que as plataformas são desenhadas para promover respostas rápidas e muitas vezes impulsivas, não a introspeção cuidadosa. As discussões tendem a ser mais polarizadas, com pouco espaço para o tipo de diálogo aberto e ponderado que perguntas reflexivas requerem. Finalmente, equilibrar a convicção ao falar e a abertura ao ouvir é raro em ambientes que incentivam posturas mais defensivas e menos colaborativas. As redes sociais favorecem a afirmação da própria opinião em detrimento da consideração genuína pelas perspetivas alheias, tornando a influência uma via de sentido único.
O crescimento da nossa exposição online e do tempo despendido em redes sociais, em detrimento das relações interpessoais ou do trabalho de apreensão por autorreflexão (como o que nos é dado no diálogo estabelecido com a leitura de livros e jornais), estão a enfraquecer a construção individual feita da socialização e da troca de ideias. As plataformas digitais são enganadoramente designadas de “redes sociais”, pois só na aparência oferecem palco para debate e disseminação de ideias. No final, apresentam barreiras significativas para a influência efetiva baseada na empatia, no entendimento mútuo, e na autorreflexão. Podemos lamentar-nos do “estado geral das coisas”, e questionar por que razão há uma degradação tão elevada da nossa vida pública: talvez a resposta passe, precisamente, por estarmos a destruir os alicerces fundamentais das democracias saudáveis: o processo de construção das ideias.
