Nos tempos que correm parece que a abordagem negocial para resolver um conflito foi vencida por outras abordagens aparentemente mais “assertivas”.

Uma dessas linguagens é a chamada abordagem do poder em que usamos o nosso estatuto, a nossa posição hierárquica, em que fazemos ameaças, em que exploramos o facto de o outro lado ser mais dependente de nós do que nós dele, em que usamos (e demasiadas vezes abusamos) a nossa capacidade de obrigar a outra parte a fazer algo.

A segunda abordagem é a linguagem dos direitos. Nesta abordagem recorremos aos contratos, às normas legais, aos precedentes, às regras (escritas ou não), aos padrões de comportamento geralmente aceites, às normas de justiça, para assim determinarmos quem tem razão.

Mas será que os conflitos ficam bem resolvidos quando recorremos a estas abordagens? Provavelmente não, pois estamos tantas vezes a criar vencedores e vencidos, ou até mesmo apenas vencidos.

Para evitar estes efeitos negativos, podemos e devemos dar uma hipótese à abordagem dos interesses usando para tal a linguagem da negociação. Nesta abordagem tentamos perceber os interesses que estão por trás das posições das partes: as necessidades, os desejos, as preocupações. No fim de contas, o verdadeiro problema para resolver. Porque o que realmente conta é vencer o problema, não a outra parte.

No entanto, apesar ser recomendável tentar resolver um conflito através da abordagem dos interesses, há momentos em que devemos usar os direitos ou o poder, nomeadamente quando a outra parte não quer negociar, recusa falar connosco ou não se senta à mesa da negociação. Se for assim, vamos ser um pouco mais duros, vamos utilizar os direitos e o poder para obrigar o outro lado a ser mais razoável.

Também podemos usar os direitos ou poder quando as negociações estão num impasse, completamente bloqueadas, tendo-se esgotado todas as tentativas para focar nos interesses.

Podemos ainda usar os direitos ou o poder quando as negociações estão a aproximar-se de um acordo e queremos que a solução final seja para nós mais vantajosa. O que tantas vezes é trágico, como numa guerra em que apesar de termos o acordo de paz praticamente assinado, ainda assim os combates no terreno aumentam de intensidade, porque cada parte quer demonstrar que está em supremacia, para assim conseguir um acordo mais vantajoso para si.

Por fim podemos usar os direitos ou o poder para sinalizar que não nos deixaremos explorar, que temos um contrato, que temos algo que podemos utilizar para obrigar o outro lado a ser mais razoável e a conversar connosco.

No entanto, todas estas circunstâncias não nos devem fazer esquecer o essencial: incentivar as partes a resolver os seus conflitos mediante a conciliação dos seus interesses através dum processo negocial.

Por outras palavras, ao contrário daquilo que é comum fazer-se num conflito, começando pelo poder, recorrendo-se a seguir à determinação dos direitos e só se nada disto funcionar, sentarmo-nos à mesa e centrarmo-nos nos interesses, devemos tentar exatamente o oposto: começar pelos interesses, se não funcionar recorrer aos direitos, se não funcionar usar o poder. Alteremos assim a sequência das abordagens já que, ao contrário da multiplicação, aqui a ordem dos fatores é absolutamente decisiva: Interesses, Direitos e Poder e não Poder, Direitos e Interesses. De facto, a negociação ainda vale a pena, pois, como dizia Mahatma Gandhi, “Olho por olho, dente por dente, acabamos todos cegos e desdentados.”

Nota: O modelo Poder/Direitos/Interesses foi desenvolvido pelos autores William Ury, Jeanne Brett e Stephen Goldberg.