Apesar de ser o sonho de todos os empreendedores, este Sol quando nasce não é para todos.
Consideramos que uma startup é escalável (assim como qualquer negócio) quando consegue aumentar o seu número de clientes/utilizadores e faturação sem aumentar mais do que proporcionalmente os seus custos de produção.
No caso das startups, escalar o negócio pode acontecer num curto espaço de tempo. Há fatores que potenciam este crescimento: a cultura de colaboração, de abertura e de crescimento, o incentivo à criatividade e a abertura ao risco (até porque há menos a perder…) ajudam com certeza.
Ao longo do programa de acompanhamento de startups e novos negócios, conseguimos identificar alguns fatores que influenciam positivamente a probabilidade de sucesso das startups no seu caminho para a escalabilidade.
Pessoas, pessoas e… pessoas
Sim. O primeiro fator são as pessoas, os fundadores. Não é para todos.
Quando estão demasiado preocupados em ter o controlo de todos os pormenores e convencidos de que detêm a poção mágica do sucesso não é um bom começo. Depois, e ainda mais importante, são as próprias competências que existem na equipa fundadora (sejam fundadores ou não):
- Competências técnicas – têm que conhecer o produto e o processo produtivo melhor do que ninguém (e isto aplica-se mesmo que façam outsourcing da produção). Para saber mandar há que saber fazer!;
- Competências de marketing e vendas – uma startup tem que começar a conseguir vender – e muito bem – a ideia, a envolver parceiros, a vender um produto sem qualquer histórico de vendas ou carteira de clientes e, depois, vender em massa;
- Competências financeiras – saber os números de cor, o que devem, o que faturam, o que precisam, dita o sucesso ou insucesso da empresa. Alguém que conheço diz muitas vezes que um departamento financeiro não faz a empresa crescer, impede que vá à falência. Esta máxima aplica-se ainda mais às startups;
Conhecer o mercado
Não é perda de tempo. É o trabalho de casa mínimo que a startup tem de fazer. Conhecer o mercado, o seu tamanho, quem são os concorrentes, os volumes de vendas e preços que são praticados é essencial. Conhecer o público, o cliente-alvo, as suas preocupações, as suas dores…. Só assim se consegue entregar uma boa proposta de valor. Ferramentas como o Business Model Canvas não fazem milagres. Mas podem ajudar.
O modelo de negócio
Há negócios que pura e simplesmente não são escaláveis. Para ser escalável, o modelo de receitas tem de ser recorrente e sustentável. Não é? Não conseguirá ser? Então não será escalável.
Não consegue garantir fornecimentos contínuos ou captação contínua de colaboradores com conhecimentos técnicos necessários? Então não será escalável.
A forma de financiamento não é adequada? Então não será escalável.
Estas questões são fundamentais para perceber o potencial de escalabilidade da startup.
Testar o produto
Testar o produto ou criar o que se designa por um MVP (Minimum Viable Product) geralmente ajuda. Uma startup, mesmo que faça o seu trabalho de casa para conhecer o mercado, só beneficia em incorporar no seu produto comentários e opiniões dos seus clientes – as possíveis falhas, como pode o produto ser aperfeiçoado para resolver melhor o problema do consumidor…
Um erro muito frequente entre startups e empreendedores é considerarem que o seu produto é fantástico. E se eles o acham fantástico, quem discordará disso? Nada mais errado. O produto não deve ser criado para ser comprado pelo fundador, mas pelos clientes (e muitos, de preferência, para quem quer escalar). No entanto, estes testes implicam tempo, investimento e incorporação de alterações no produto. Mas ajudam a encontrar o tão desejado market fit!
Todos estes fatores de que falei, não são mais do que as cordas e os arneses que apoiam o alpinista na sua escalada. Não são garantia de sucesso, mas apoio no processo.
Nem todos os empreendedores têm perfil para ter um negócio escalável, preferem estar mais próximos a garantir o serviço e a qualidade. Nem todos os negócios são escaláveis, por não terem o modelo de negócio adequado. E não há qualquer inconveniente nisso. O importante é não termos expectativas afastadas da realidade.
