Um milhão de dólares em 25 segundos não evitou o fim desta startup /premium

Em 25 segundos, convenceu um dos homens fortes do Facebook a investir 1 milhão na app que criou depois de sair do Spotify. Mas 3 anos depois, a Roger fechou. E a vida de Ricardo recomeçou na Kencko.

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Tinha tudo para dar certo — a ideia, o dinheiro, a vontade, os anos de experiência no Spotify. Mas nada disto foi suficiente para levar a Roger, aplicação criada por Ricardo Santos, a bom porto. Numa reviravolta demorada, na qual nem a persistência levou a melhor, o jovem algarvio viu-se obrigado a desistir do sonho que o fez despedir-se do serviço de streaming de música sueco e aventurar-se a solo. Em 2016, o The New York Times referia-se à Roger como o “walkie-talkie do século XXI”. Mas neste walkie-talkie com ADN português, já não é possível dizer “escuto” a ninguém. Um milhão de euros — e duas mudanças de produto — depois, a Roger fechou. E nem o investimento recorde de Chamath Palihapitya, um dos homens fortes do Facebook, evitou o desfecho.

Há três anos, quando Ricardo bateu à porta do gabinete de Chamath na Social Capital (fundo de capital de risco que fundou depois de sair do Facebook), na Califórnia, estava longe de imaginar que lhe bastariam 25 segundos para convencer o muito ocupado investidor a financiar a aplicação que prometia ajudar familiares e amigos a comunicar em fusos horários diferentes. “Na primeira reunião que tive com o Chamath, ele olhou para a app, escolheu alguém da lista de contactos e mandou um Roger a dizer ‘olha aqui esta app que estou a testar’. E 25 segundos depois teve uma resposta dessa pessoa. Ficou logo impressionado. Perguntava como é que tinha sido possível”, contou ao Observador em 2016. Na altura, este era apenas o primeiro investimento que a Roger recebia e não passava pela cabeça de Ricardo que seria também o último.

Para o algarvio — que cedo trocou Faro por Barcelona, Barcelona por Estocolmo e Estocolmo por Nova Iorque —, a sobrevivência da empresa que tinha criado juntamente com Andreas Blixt tinha um prazo de validade: 31 de julho de 2018. Se, nesse dia, ainda não tivesse conseguido vender a Roger (ou o que restava dela), baixava os braços e dava a viagem por terminada. “Estimámos que o nosso dinheiro no banco ia acabar a 31 de julho de 2018, não exatamente nesse dia, mas quase. Também era o dia do meu aniversário e do do Blixt e, portanto, era uma data simbólica, que durante seis ou sete meses ficou na nossa cabeça. Era a data limite. Se até esse dia não conseguíssemos vender, tínhamos de acabar com o projeto”, contou Ricardo ao Observador, na nova casa que agora ocupa em Lisboa, a da Kencko. Mas, afinal, o que correu mal na Roger?

Ricardo Santos foi para Nova Iorque em 2011 para abrir novos mercados do Spotify

Para contar como se deu este fim, é preciso explicar o princípio. Ricardo Santos estudava no ensino secundário quando ganhou as Olimpíadas Nacionais de Informática. Tinha 19 anos. A paixão pela programação levou-o a inscrever-se na licenciatura em Engenharia Informática e Computação, no Instituto Superior Técnico, mas o divórcio dos pais fê-lo regressar a Faro logo no primeiro ano. Sem formação superior, acaba por voltar a Lisboa, para trabalhar, e um ano depois segue para Barcelona. É lá que, em 2009, conhece o Spotify — na altura, longe de ser a empresa cotada que é hoje.

Juntou uma paixão a outra (a da música) e, num telefonema de risco, voou para Estocolmo. Chegou ao Spotify, onde trabalhavam cerca de 50 pessoas, com 23 anos. Quando saiu, cinco anos depois, trabalhavam lá perto de 2 mil e cerca de 500 tinham sido contratadas indiretamente pelo português. Ricardo Santos era, nessa altura, responsável pelo crescimento de novos mercados da empresa.

Estava em Nova Iorque, a trabalhar para o Spotify, quando o telemóvel o distraiu ao ponto de quase bater com a cabeça num poste — estava a escrever uma mensagem a um amigo. Foi aí que percebeu que faltava uma app simples, que permitisse às pessoas enviar áudios, em vez de sms, tal e qual um walkie-talkie (como hoje é possível no Messenger e WhatsApp). Juntamente com Blixt, colega do Spotify com quem tinha ido para os EUA, lançou a Roger depois de se despedirem. O primeiro feedback que obtiveram do produto não foi positivo, mas desenvolveram a aplicação ao ponto de receberem 1 milhão de dólares em investimento. Na altura em que Ricardo falou com o Observador, em 2016, a Roger empregava seis pessoas e chegava a “milhares de pessoas” em mais de 120 países. Mas a mudança que ocorreu no público alvo foi determinante para a reviravolta que se seguiu.

"Tenho um background em gestão de produto, por isso, consigo fazer produtos, mas é o mesmo que me pedirem para fazer um novo Tinder. Apesar de conseguir fazer o produto, como estou numa relação há nove anos, percebo a utilidade, mas não me relaciono. E é aí que começas a tomar decisões erradas"

Perdeu-se o “porquê”, perdeu-se a Roger

No escritório da Kencko, no Lx Factory (Lisboa), Ricardo recupera aquele ano de 2016. Explica que depois do financiamento, a app começou a crescer muito numa demografia que nem ele nem a equipa conheciam bem: a dos invisuais ou pessoas com pouca visão. Quando perceberam isso, começaram a tornar o produto mais acessível, mas apenas até certo ponto. “Nós não tínhamos grande experiência [com o problema] e os nossos investidores também não. E apesar de estar a crescer bastante e a ser bastante ativo, chegámos a um ponto em que não sabíamos desenvolver mais. Tenho um background em gestão de produto, por isso, consigo fazer produtos, mas é o mesmo que me pedirem para fazer um novo Tinder. Apesar de conseguir fazer o produto, como estou numa relação há nove anos, percebo a utilidade, mas não me relaciono. E é aí que começas a tomar decisões erradas”, conta.

O problema, diz o jovem de 33 anos, é que havia uma discrepância entre as necessidades das pessoas que estavam a usar a Roger e aquilo que a equipa sabia sobre elas. No entanto, em termos de utilizadores, a app continuava a crescer “qualquer coisa como 20% por mês, o que é bastante”. A paixão, contudo, desvaneceu-se. “Inicialmente, parecia-nos uma coisa muito nobre de se fazer, mas, às tantas, tornou-se difícil de justificar e de manter a equipa motivada para fazer uma coisa, solucionar um problema, com o qual ninguém tinha uma relação pessoal”, acrescenta. “Quando essa visão muda, nem sempre as pessoas ficam apaixonadas. Podem estar interessadas por uma questão financeira ou de negócio, mas a paixão não está lá.”

Perdido o foco inicial — e com o distanciamento que a equipa sentia do problema — começaram a surgir os primeiros percalços. E, a dada altura, perdeu-se o “porquê” de estarem concentrados em fazer aquilo. “Uma das coisas mais importantes que podes perguntar a um empreendedor é: porquê? E não é ‘porquê’ no sentido de ‘porquê isto?’. É no sentido de, quando a coisa fica mesmo feia, por que é que vais continuar a fazer isto?” E se a equipa parecia ter perdido o porquê, os investidores estavam no mesmo caminho. Ricardo relembra o “desinteresse” que sentiu quando os abordou e tentou justificar a continuidade do projeto com a “oportunidade de negócio interessante que um público que está pouco servido” representava. Mas sem sucesso. “Tinham algum ceticismo. Não disseram nem que sim nem que não, mas havia algum desinteresse”.

"Nunca foi nossa ideia fazer aquilo no longo prazo e, apesar de estar a crescer bastante, chegámos a um ponto em que não me via a levantar mais dinheiro [junto de investidores] para continuarmos. E, curiosamente, este foi o único projeto em que tivemos receitas, em que conseguimos monetizar. Nos outros, nem sequer tentámos"

Quando os fundadores sentiram que o projeto estava a chegar ao fim, começaram a pensar no que poderiam fazer para dar a volta. Olharam para a equipa e perceberam que tinham todos um grande background em tecnologia e um produto “forte e versátil”, que seria fácil de transpor para outras áreas. “E foi aí que começámos a procurar outras utilidades para a tecnologia que criámos. Ainda tínhamos bastante dinheiro no banco, bastante energia, bastante tecnologia e começámos a explorar”. A cruzada levou-os a duas soluções. A primeira era transformar o Roger numa plataforma de comunicações entre empresas: “Uma espécie de Snapchat para ser usado em equipas”, conta Ricardo. Além de permitir a troca de vídeos, também transformava imagens em texto. Mas o problema persistia: a paixão inicial tinha-se esvaído.

Entre os investidores, houve uma mistura de opiniões: alguns tinham mais experiência em produtos direcionados a empresas e gostaram da mudança, outros, “curiosamente, acharam que era algo que não lhes estava no ADN”, o que, segundo Ricardo, não era mentira nenhuma. “A minha experiência é toda no consumidor”, desabafa o jovem. Com ou sem experiência, tentou na mesma, mas não foi suficiente para dar a volta ao negócio. Nem para abandonar o projeto. À segunda mudança, optaram por uma estratégia “mais silenciosa”, mas que foi a que teve mais sucesso, mais do que o walkie-talkie inicial: transformaram o Roger numa plataforma de reações a vídeos. “Tens centenas de milhares de vídeos no YouTube de pessoas a reagir a outros vídeos e vi que não havia nenhuma app que fizesse este tipo de coisas no telefone.”

A curiosidade já se tinha aguçado e Ricardo registou aquele que hoje diz ter sido “o seu melhor domínio”: o reaction.cam. “Lançámos aquilo em segredo e muito focado na otimização em app store. E durante muito tempo fomos a app número 1 para reaction videos“, conta. O número de utilizadores começou a crescer “bastante” e dedicaram-se ao projeto durante 10 ou 12 meses. A ideia era a de, depois, venderem a tecnologia. “Nunca foi nossa ideia fazer aquilo no longo prazo e, apesar de estar a crescer bastante, chegámos a um ponto em que não me via a levantar mais dinheiro [junto de investidores] para continuarmos. E, curiosamente, este foi o único projeto em que tivemos receitas, em que conseguimos monetizar. Nos outros, nem sequer tentámos”, conta.

Ricardo lançou a Roger com Andreas Blix, colega do Spotify que também tinha integrado a equipa de Nova Iorque

Roger

Havia adesão do público, que pagava para utilizar a app, e dos players da indústria da música, mas nada disto era suficiente para o projeto se tornar sustentável. E foi aí que tiveram de tomar uma decisão: ou levantavam nova ronda de investimento ou vendiam a empresa. Rejeitada a primeira opção, tentaram a segunda — novamente sem sucesso.

“Não se escreve muito sobre estas coisas, porque as pessoas gostam muito mais de falar sobre sucessos e de coisas que estão a correr bem, mas obviamente que é muito brutal para as tuas próprias finanças. Quando digo que o nosso dinheiro estava a acabar nem sequer era para pagar ordenados, porque o ordenado que eu e o Blix tínhamos, desde o início,era o mínimo para mantermos o visto em Nova Iorque, era quase simbólico. E quando estávamos na reta final, cortámos o salário completamente e estivemos a queimar dinheiro de poupanças durante uma série de tempo. Estivemos sem receber desde o final de 2017 e mudámo-nos para a Europa”, conta o atual cofundador da Kencko.

“Nunca tive vergonha de ter falhado”

Nos últimos meses de vida da Roger, Ricardo passou o tempo em reuniões e videoconferências para tentar vender a empresa, mas já sabia que se não conseguisse fazê-lo até 31 de julho, teria de fechar. Quando o dia chegou, o jovem algarvio estava sereno. “Honestamente, nesse dia, não foi muito emocional, porque já tínhamos tomado a decisão antes. Foi mais emocional depois, quando nos encontrámos mais tarde para fazer ‘limpeza’, fechar contas e por aí fora. Mas emocional numa perspetiva positiva”, disse. E como reagiram os investidores? Não se meteram muito no assunto. “A maior parte não responde, não diz nada. Houve alguns que responderam, mas de forma geral dizem que os negócios são assim mesmo: ganha-se umas, perde-se outras. Agora, se é difícil dar a notícia aos investidores? Sem dúvida que é. Sinto uma responsabilidade enorme, não é nada fácil.”

"Nunca tive vergonha de ter falhado, porque acho que a vergonha acontece quando tens má conduta. Obviamente que cometi erros, fiz bastantes, mas há erros dos quais só te dás conta depois de os cometeres"

Um dos investidores chegou a enviar-lhe um email a afirmar como tinha admirado a perseverança da equipa e a forma como nunca desistiram do projeto. Mas não foi bombardeado com perguntas: “Por isso é que é bastante importante saber com quem é que estamos a levantar dinheiro, se são pessoas com experiência e se percebem que 99% das startups falham”.

A Roger falhou, mas isso não parou Ricardo Santos, nem lhe tirou o sono. “Nunca tive vergonha de ter falhado, porque acho que a vergonha acontece quando tens má conduta. Obviamente que cometi erros, fiz bastantes, mas há erros dos quais só te dás conta depois de os cometeres.”

Para o jovem que, aos 20 anos, “meteu na cabeça que tinha de duplicar o salário todos os anos”, há uma certeza: enquanto houver justificação para o que se estiver a fazer continua-se e isso nem sempre é positivo. “Enquanto as coisas aconteciam, tive sempre justificação e, se calhar, não fui honesto comigo. E nesta onda de entusiasmo com startups… Toda a gente quer ter uma startup e, então, acabas por tentar encontrar razões para teres uma startup em vez de quereres realmente resolver um problema. Se calhar digo isto agora, porque não tive sucesso… ”

Da experiência, retirou uma aprendizagem: não se dedicar a projetos que não lhe interessem de raiz. “Prefiro ganhar menos ou ter menos ganhos financeiros a fazer uma coisa que gosto do que estar a fazer coisas que não gosto.” E como saber se é mesmo aquilo que queremos? “Se te disser que não, para não avançares, e decidires fazer na mesma, então és capaz de ter alguma hipótese”, acrescenta Ricardo, mas não sem antes deixar um alerta: “Enquanto me lembrar disto, não vou recomendar a alguém fazer startups. Se fores teimoso o suficiente, és capaz de ter alguma hipótese de sobreviver quando as coisas correrem mesmo mal”.

"Mudámos de Nova Iorque para a Europa, fomos para Berlim por ser uma das cidades mais baratas da Europa, literalmente para tentarmos que as coisas funcionassem, mas, lá está, não vale de nada se depois tens medo de comunicar"

A preparação e a certeza não impediram que Ricardo se sentisse sozinho durante o processo e que adiasse carregar no “enviar” do email que ditava o fim da Roger. “É daquelas coisas que dizemos que é importante, mas que não é urgente. Então, por não ser urgente, acabas por adiar, adiar, adiar e por nunca o fazer… E acaba por ser pior.” E é disto que se arrepende: de ter atrasado a verdade. “Demorei demasiado tempo. Sem dúvida que demorei”, desabafa, mas não sem antes ressalvar que fez de tudo para evitar este desfecho. “Mudámos de Nova Iorque para a Europa, fomos para Berlim por ser uma das cidades mais baratas da Europa, literalmente para tentarmos que as coisas funcionassem, mas, lá está, não vale de nada se depois tens medo de comunicar”, diz.

O jovem que, em 2011, foi escolhido pelo Spotify para abrir novos mercados a partir de Nova Iorque, diz que não ficou deprimido clinicamente, mas que viveu “momentos muito difíceis”. Acabou por encontrar um escape no desporto e por tentar documentar num diário as coisas positivas que tinham acontecido nos vários dias.

Dos walkie-talkies para os batidos da Kencko

Foi durante a primeira Web Summit, em 2016, que Ricardo Santos conheceu a Kencko. E não, não foi durante a conferência de empreendedorismo e tecnologia que se realiza no Parque das Nações, foi na zona dos Restauradores, em Lisboa, num almoço que marcou com Miguel Santo Amaro, fundador da Uniplaces. “Sou vegan e desde que fui para fora que não estava muito ligado a Portugal e não acompanhei a transformação que estava a acontecer nas startups. E também não sabia que o ambiente era mais vegan friendly”, conta. Com medo de não ter alternativas, levou uma garrafa de Soylent [marca de batidos que substituem refeições] para o almoço. Miguel Santo Amaro reparou. “Ele disse-me que devia falar com o Tomás, porque ele estava a fazer uma coisa com comida”.

Depois de fechar a Roger, Ricardo Santos juntou-se a Tomás Froes para lançar a Kencko

Estava dado o primeiro passo para os dois fundadores se conhecerem. A ideia para a Kencko nasceu quando Tomás Froes foi diagnosticado com gastrite aguda e percebeu que a alternativa ao tratamento medicinal era uma dieta composta quase na totalidade (90%) por frutas e vegetais. Isso levou-o a procurar uma forma eficiente e conveniente de transportar estes alimentos. Objetivo: ajudar as pessoas a obter as doses diárias recomendadas de fruta e vegetais, combatendo simultaneamente o desperdício de comida. Cada embalagem da Kencko de 20 gramas corresponde a duas porções diárias de frutas e legumes — das cinco que são recomendadas.

“Achei bastante interessante por duas razões: porque era foodtech, era vegan e era sustentável. O que rematou foi a questão das cinco doses recomendadas por dia. Porque isto indica hábito e hábito indica subscrição, que é a minha especialidade. Ricardo começou a ajudar o empreendedor no lançamento da Kencko, mas mantinha-se focado no trabalho da Roger. Quando, no final de 2017, Tomás o convidou para se juntar à sua equipa, recusou. “A minha resposta, na altura, foi não, porque não encaixava na minha vida. A Kencko está em Portugal e Nova Iorque e ficava um pouco fora de caminho, mas entusiasmei-me com a ideia e pedi ao Tomás para me dar até 31 de julho, que, em agosto, depois víamos. E, dias depois, apresentei-me para fazer isto”, conta.

E se, na história da Roger, havia o pormenor dos 25 segundos para aguçar a curiosidade dos investidores, na da Kencko, há outro: um feliz acaso e uma viagem de última hora para Nova Iorque. “Voei para Boston para reunir com um investidor e, quando lá estava, lembrei-me que o Rob [também investidor, que já conhecia Ricardo e a Riger] tinha um escritório em Boston, mesmo ao pé da estação de comboios. Tinha ido a uma reunião de manhã, tinha um comboio à tarde e um tempo morto entre os dois. Mandei um email ao Rob, a perguntar se estava no escritório e ele, por acaso, estava. Começámos a conversar, mas mais conversa de amigos, e contei-lhe que tinha feito o pitch da Kencko noutro escritório.”

"O Kencko tem bastante potencial, o mercado é bem maior, tens 7 biliões de pessoas no mundo e todas elas comem. Tem muitas perspetivas financeiras relacionadas com outros produtos e a razão de estar a fazer isto não é monetária, é, literalmente, por paixão. Se isto fosse caridade, estava entusiasmado na mesma"

A conversa começou a interessar o investidor, que chamou logo de seguida os sócios e perguntou a Ricardo se Tomás poderia reunir com eles, no dia seguinte, no escritório de Nova Iorque. “Liguei ao Tomás e perguntei: consegues meter-te num avião para estares amanhã em Nova Iorque? E ele conseguiu. Levei-o lá e fui me embora. Estávamos depois os dois num café, sentados, e perguntei-lhe como tinha corrido. Abrimos o email e tínhamos a term sheet [documento que estabelece os termos da operação] para o investimento no email.” Em julho, os fundadores anunciaram que a startup fechou uma ronda de investimento de 3,4 milhões de dólares (cerca de 3 milhões de euros) com as capitais de risco norte-americanas NextView Ventures, Kairos Ventures e Max Ventures, a britânica LocalGlobe e por executivos da Danone.

“Sinto-me na mesma em dívida para com toda esta gente”

Entre o Ricardo que lançou a Roger e o Ricardo que lançou a Kencko, há várias diferenças. E nos projetos também. “O Kencko tem bastante potencial, o mercado é bem maior, tens 7 biliões de pessoas no mundo e todas elas comem. Tem muitas perspetivas financeiras relacionadas com outros produtos e a razão de estar a fazer isto não é monetária, é, literalmente, por paixão. Se isto fosse caridade, estava entusiasmado na mesma”, conta. A startup tem escritórios e dupla sede em Lisboa e Nova Iorque, emprega cerca de 20 pessoas e os produtos da Kencko compram-se online. Um pack com 20 unidades custa 60 euros.

Quando se reuniu com os investidores, o falhanço da Roger nem sequer foi assunto, apesar de saberem que o projeto não tinha acabado bem. “Falhei, não sinto necessidade de ter uma almofada para justificar o que quer que seja. Sei o que falhou, qual foi a causa dos problemas todos. E teve, na minha opinião, a ver com esse desfasamento  da razão pela qual fazes as coisas inicialmente”, diz. Agora, diz que está diferente: mais experiente, reage de outra forma em equipa, está mais tranquilo. De Chamath Palihapitya, não teve grande feedback, porque, entretanto a capital de risco também teve problemas, e o investidor afastou-se um pouco dos negócios.

"Acho que me vou sentir sempre em dívida e espero um dia retribuir isso. Sinto responsabilidade... Aquele quase sonho de se, um dia puder pagar, prefiro pagar para ter mais tranquilidade porque fui eu que dei a cara"

“Sinto-me na mesma em dívida para com toda esta gente. Isso não vai mudar, apesar de me enviarem emails a dizer que está tudo bem, para não me preocupar. Acho que me vou sentir sempre em dívida e espero um dia retribuir isso. Sinto responsabilidade… Aquele quase sonho de se, um dia puder pagar, prefiro pagar para ter mais tranquilidade porque fui eu que dei a cara”, conta. E se a Kencko falhar? “Neste momento, não posso pensar nisso, tenho de pensar que vou resolver os problemas que aparecem à frente. A startup, de qualquer modo, é um bebé. Muitas startups falham e nós não somos imunes a isso, mas se penso nisso diariamente? Não, não penso, penso no problema que tenho à frente e como vou resolvê-lo. E sei que vou resolver. Neste momento, temos bastante dinheiro no banco, uma equipa forte e o mercado a crescer. Por isso, ainda é mais improvável isso acontecer”, conclui, naquela que agora é a sua nova casa.

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